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案例概况

反光材料自诞生伊始，便一直致力于道路交通安全方面。直到上个世纪80年代开始，大家才开始把注意力集中到民用方面，尤其是服饰方面的应用。纵观国际市场格局，反光材料行业技术含量高，高端反光材料市场被国外企业垄断，本土企业面临着严峻的竞争。受限于经济发展水平的不同，不同国家的差异化需求更是将国际市场份额进行无情分割。

反观中国的反光材料行业起步较晚，再加上龙头企业技术垄断的影响，国内企业只能依靠成本优势谋生。难道，想与国际巨头共同竞争市场份额是遥不可及的天方夜谭吗？浙江夜光明光电科技股份可不这么认为。

客户名称：浙江夜光明光电科技股份
行业类别：纺织服装

浙江夜光明光电科技股份有限公司（以下简称“夜光明企业”）是一家专业从事反光材料及其制品研发、生产及销售的高新技术企业。公司深耕反光材料及其制品领域近二十年，拥有国内先进的服饰自动化生产线，截至目前公司已取得专利100多项。产品已取得中国公共安全产品认证、中国国家强制性产品认证、浙江制造团体标准认证、中国船级社型式认可（CCS）等。客户遍及全国及亚洲、欧洲、南美洲等多个国家和地区。

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案例需求

【核心需求】
扩大品牌海外竞争力，保持业绩正向稳增长

夜光明企业与孚盟软件的邂逅实属有备而来，在决定与孚盟软件合作之前，夜光明企业曾有过启用外贸数据软件的经验。

“海关数据对于我们公司而言是非常重要的，它能让我们更好地了解市场动态。”负责人告诉我们，之所以未继续沿用，是因为他希望外贸软件可以不止是提供海关数据方面的信息来源，更能将接下来的客户开发、客户管理工作一并关联起来，消除整个销售过程的使用割裂感。显然，之前使用过的软件都无法达到负责人期望中的效果，为此，他希望能从孚盟软件这儿找到适配的解决方案。

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案例解决方案

打通客资行进链路，提效客户开发及管理工作

打通客资行进链路的第一步，就是要找到客资的源头，即通过获客渠道掌握客资。夜光明企业负责人向孚盟业务小组简述了企业目标客户的大致画像。由于反光材料在世界各国的竞争格局有所区别，不同的国家/地区所衍生的产品需求也大相径庭。

欧美发达国家：对反光材料的质量、反光亮度等方面要求较高，在保证品质的基础上，注重产品的技术含量、个性化和多样性，市场中的产品以中高端为主，市场供给端主要为大型综合企业，以及各具技术优势的中型品牌商，呈现差异化的竞争格局。

发展中国家：市场以中低端产品为主，关注产品的价格和基本功能，市场供给端主要为规模较小、技术能力有限的小型生产商，以及少量具有一定质控能力的专业制造商，竞争较为同质化。

要给不同需求的客户提供不同的产品供应方案，这才是夜光明企业渴求海关数据的真实原因。孚盟业务经理告诉我们，通过海关数据，孚盟系统能迅速梳理出目标客户的核心采购产品及采购周期，帮助企业更快定位方案内容。此外，孚盟系统还可一并展示目标客户的供应链上下游，企业还可根据供应链变动情况来了解周遭竞争状况，以便及时调整销售战略。

经过海关数据的匹配，最终留下的有效线索可在客户详情页面直接一键建档，无需借力第三方客户管理软件，轻松实现“客户开发-客户建档”之间的流程关联。值得注意的是，孚盟系统会在建档操作时，自动完成客户查重工作，从源头杜绝撞单风险，明确业绩归属。

客户信息进入管理模块后，接下来就是业务员的show time。在跟进客户的过程中，孚盟客户管理体系可以充当“业务伴侣”——电子备忘录，业务员可以把跟进细则记录同步至客户资料中，一来可以帮助自己随时掌握客户动态，二来也能让后续加入的协作者在免去对接的前提下快速概览客情。到此又顺利实现“客户建档-客户跟进”之间的流程关联。

当然，随着跟进环节的推进，业务员对客户也会有更多的深入了解，此时，业务员可根据客户的需求特征、生命周期、阶段属性等维度来分类标签。这么做是为了以提取关键词的形式来加深业务员对客户的印象，同时也为后期的精细化运营打下基础，一并完成“客户跟进-客户分类”之间的流程关联。

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合作效果

综上所述，一条完整的客资行进链路诞生！夜光明企业负责人表示，孚盟系统将客户管理工作按场景拆分，又将“客户开发-客户建档-客户跟进-客户分类”环节丝滑衔接，大力赋能了业务部门的提效。此后，夜光明企业计划通过客户标签来实现自动化邮件营销，接力建设后续业务步骤。据悉，今年已是夜光明企业与孚盟软件合作的第14年。