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案例概况

2020年是中国医疗器械企业齐出海的一年。这一年，新冠疫情来袭，中国器械企业的出口贸易额却呈倍数增长。据中国海关总署数据显示，2020年我国医疗器械对外贸易额达到1398.53亿美元，同比增长112.0％，其中出口额1015亿美元，同比增长244.0％。

随着时间的推移，疫情走向常态化，防疫物资需求量减少。于是，医疗器械企业纷纷加大出海力度，可见，在全球化的战略下，出海是亘古不变的大方向。在这关键时期，晨伟企业又联系上了孚盟软件，作为一个已经合作多年的客户，这一次它又会有怎样的需求呢？

客户名称：南京晨伟医疗设备有限公司

行业类别：医疗器械

南京晨伟医疗设备有限公司（以下简称“晨伟企业”）成立于1992年，是专业从事研发、制造及销售为一体的医疗设备高新技术企业，主营产品依次通过了ISO9001 / 13485 质量管理体系认证及欧盟CE产品等认证。麻醉系统、呼吸机全系列入选优秀国产医疗设备产品目录，产品在国内处于领先水平。2013年，基于国家软件与集成电路公共服务平台之上，成立了南京晨伟智慧医疗技术创新中心。

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案例需求

【核心痛点】

缺乏内部培育体系，员工价值无法最大化经营

晨伟企业拥有配套的生产线、先进的加工中心、研发中心、国内销售中心、国际贸易部等多个职能部门，且在全国三十多个城市设有办事处及售后服务机构。负责人告诉我们，公司拥有一批先进的机械加工设备，其中85%以上的零部件都是由他们自己制造的。看得出，这种强者的自信是基于他对品牌的骄傲，但当提及企业内容人效问题时，负责人的声音小了下去。

“客源倒是不用担心，孚盟的获客体系用的很好，只不过员工数量大，想要从人员入手切实提高客户开发效率，我想可能还是需要你们的介入。”晨伟负责人补充道：“开发工作是获客任务中的最后一公里，与孚盟合作，也是希望能补足这一短板带来的缺陷，尽可能从细节处提升人效，把员工价值最大化发挥。

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案例解决方案

让员工模式先行，通过系统功能因材施教

对于晨伟负责人提出的需求，我们可以从两方面来部署解决方案，一是从系统功能上给予支持，在实操流程中及时予以辅佐和纠正，确保人效产出；二是对不同阶段的业务员进行针对性培训，从业务能力上进行拔高，带动人效。在讨论到如何落地执行时，孚盟业务小组给出了肯定的回答：把解决方案二合一对于我们的系统来说，是可以做到的。

时间就是金钱，时间就是机会，大家一致决定分头行动，双线操作，争取早日帮助晨伟企业搭建起内部培育体系。孚盟业务小组负责提供技术方面的支持，晨伟管理团队负责对现有员工进行主观能力划分，双方具体行动路径如下所示：

【孚盟小组】

查漏补缺，将整个业务体系人员全盘录入孚盟系统，并根据他们的职能等级设立系统操作权限，而这一步骤将直接作用于孚盟系统对后续人员培训计划的功能干预效力。

【晨伟团队】

规划成型后，晨伟管理团队也没有闲着，以最快速度将业务人员划分成三类，分别为新手型员工、执行型员工、能力型员工。这些不同能力阶段的员工将会在孚盟系统的辅佐下得到不同程度的改变。

▪ 新手型员工：

如果任由新手型员工自行摸索，免不了浪费很多时间在弯路上，孚盟软件新手系功能可以帮助他们缩短成长周期，尽快上手业务流程，提升工作效率。晨伟管理团队听取孚盟小组的意见，通过切换下属邮箱，以此监督新手业务员邮件回复，邮件回复率上去了，客户流失率自然就降下来了。当然，新手业务员在准备外发开发信时，也可先通过【主动请审】功能将邮件先行发给上级预览，避免不必要的意外情况发生。

▪ 执行型员工：

这一类员工的执行能力很强，可以高效完成公司指派的任务，但他们缺乏自主决策、自我驱动的能力，所以需要借助孚盟软件营销AM体系来激发和培养业务习惯。作为示范，晨伟高级业务员会预先设立好【自动化策略】，执行型员工可以在这一过程中学习销售策略的构建、目标人群的归类、执行条件的拟定以及具体执行操作的触发。

▪ 能力型员工：

这一类员工的比例不小，目前，晨伟企业拥有各种中高级人员和专业技术人员约占员工总数的40%，我们要做的是让“领头羊们”起到带头的作用，而不是独自美丽，尤其是针对身负获客任务的销售团队。孚盟软件支持将销冠能力可复制化，例如把回复率较佳的开发信制成模板，供团队中的其他业务员借鉴、临摹。当优秀的销售模式开始产生裂变，企业开发效率也会迎来质的变化。

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合作效果

晨伟企业使用孚盟软件已有7年的时间，经此番合作后，负责人发现客户开发效率的确有了明显的提升，晨伟获客任务的“最后一公里”也被成功打通。此外他还表示，会继续钻研孚盟软件迭代的新功能，把它的价值发挥到极致。