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案例概况

中国重工机械经历了漫长的发展过程，如今在全球化浪潮的推动下，重工机械企业正加速走向世界舞台，积极参与全球竞争。其中叉车作为重工机械设备的一个分支，搬运能力高效，可显著降低工作量，应用广泛，主要涵盖物流仓储、食品饮料、电气机械、汽车制造、批发零售等众多领域，在国际市场广受欢迎。

然而，海外市场竞争激烈，风险也随之增加。向外如何做好风控、向内如何做好高效管理，成为外贸企业能否持续健康发展的关键。

行业：机械设备

名称：安徽维麦重工股份有限公司

安徽维麦重工股份有限公司（以下简称“维麦重工”）位于安徽省六安市金安经济开发区，2017年于北京证券交易所成功上市。公司被评为“安徽省高新技术企业”、”安徽省专精特新中小企业”、”安徽省两化融合示范企业”，“维麦叉车”获得安徽省名牌产品称号。 

公司专业生产1-18吨内燃叉车、1-12吨电动叉车、搬运车、堆垛车、越野叉车等全系列多品种的产品，同时为客户提供智能物流整体解决方案以及包括产品配件销售、修理、租赁、再制造、人才培训等在内的工业车辆后市场业务。

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案例需求

【核心痛点】

客户人员管理亟需重视，内部协作效率有待提高。

随着国家“碳达峰、碳中和”及减碳“3060目标”等重大战略，维麦重工积极布局产品新能源战略，重点发展各类型锂电及氢燃料电池等新能源叉车产品，实现产品战略转型升级和高质量发展目标。

面对这样的行业浪潮，维麦重工精准洞察到这是又一个突围的好机遇。为了让企业的管理具备抢占先机的效率和实力，其负责人决定携手孚盟软件的CRM系统，以数字化之力强化管理实力，轻松管理大批量客户，从存量客户中挖掘到新商机并实现转化，助力企业内部管理更有的放矢。

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案例解决方案

【解决方案】

连接客户，精细化管理是第一步；

盘活客户，开辟数智管理新路径；

拒绝内耗，极大提高内部协作效率。

外贸客户是维麦重工的重要资源，是利润的来源、竞争的基础、持续发展的根本，因而客户管理的重要性不言而喻，这里分享孚盟软件为维麦重工打造的管理提效三步法。

第一步，建立客户资料库，进行精细化管理

过去，在没有使用CRM系统之前，维麦重工的客户信息分散在不同部门和业务员手中，大多数业务员也都是选择用Excel表进行记录和整理。随着客户数量的增加和销售过程的完善，Excel表的硬伤也越来越明显，表格内客户信息太多看得人眼花缭乱，记忆过程中可能会丢失很多细节性信息，而且业务员间记录习惯不同，客户流转时其他业务员难以快速理解。此外，客户资源缺乏集中管理的平台，业务员离职很容易导致客户大量流失，维麦重工也无法实时监控客户的跟进情况。在数字化时代，维麦重工的负责人意识到，建立一个完整的客户资料库尤为重要、刻不容缓。

而孚盟CRM系统支持手动创建、批量导入等客户创建方式，将外贸客户基础信息、跟进记录、商机信息等全面记录，资料齐全不遗漏。还有很重要的一点，那就是人员变动会给维麦重工带来客户损失或流失，有了孚盟CRM就不一样了，客户数字化资产储存在系统里，客户不会随着业务员离职而被带走，而且接手的业务员可以根据历史记录了解过往详情，可以直接跟客户沟通，不会因为员工离职而给客户带来不适，订单也不会受影响。

客户资料的整理是成功的第一步，其后进行精细化管理，对外贸客户进行分类也是关键步骤，针对不同类型的客户采用不同的跟进方案，为客户提供个性化服务，从而高效激活手里的潜在客户。孚盟CRM中，维麦重工得业务员通过分析客户的跟进状态、贸易类型、产品偏好、行为习惯等多元属性给客户打上特定的标签，可以更好地进行客户分类。在筛选外贸客户时，也只需点击相应的属性标签，即可快速选出目标客户，再去进行针对性的邮件营销，提高成功率。

第二步，盘活客户，开辟数智管理新路径

维麦重工业务员有时候会苦于没有新订单，但其实尝试盘活沉睡客户，或许能拿下新的订单。毕竟此前有联系过这些客户，孚盟CRM系统里记录着这家公司的名字、做什么业务、有过什么样的采购需求、联系人邮箱等，相互有了一定了解，开发这些客户的难度，显然要大大低于去开发新的客户。

因此，及时沟通、盘活客户很有必要，维麦重工的业务员可以把自己的新品定期发给客户，还可以发自己工厂的介绍、生日祝福、节庆祝福等，简单来说要定期的刷存在感。值得一提的是，孚盟CRM的营销邮件可以做到群发单显，如此一来客户看到的邮件就是单独发送给他的，既给予客户被尊重的感觉，又解放了操作时间，省时省力。

此外，孚盟CRM的公海客户机制也可以高效盘活客户，维麦重工可以根据公司实际情况制定公海客户规则，比如多久没跟进成交的客户自动放进公海等。某业务员不再跟进的，会掉入公海，它就是一个客户公共池，也是一个精准的客户数据库，维麦重工负责人会分配给新业务员去跟，新业务员也可以主动领取公海里的客户，这样能够帮助维麦重工盘活存量客户，还能够给新业务员更多机会，提升公司整体的销售业绩。

第三步，拒绝内耗，极大提高内部协作效率

管理大师德鲁克告诉我们：只有组织内部的协作效率大于外部的协作效率，从而能以更低的成本、更高的效率生产出更多的好产品，以此来满足客户的需求。而维麦重工部门多，又有海外分公司，导致沟通渠道不畅，沟通双方掌握的信息不对称产生跨部门沟通问题，这就有点影响协作效率。

而孚盟CRM中将订单执行过程可视化呈现，维麦重工的老板和外贸业务员都轻松掌握跟单进度，且支持进度延误提醒，确保事项不遗漏，订单及时交付。假如出错，也可有迹可循，轻松找到问题根源。

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合作效果

客户管理只有简单的四个字，却蕴含着深刻的策略逻辑。与孚盟软件合作后，客户管理模块成了维麦重工最高频使用的功能模块，极大提高了工作效率。

未来，维麦重工会继续借力孚盟CRM的数字化能力，实现精细化运营，以优秀的产品和服务，在不断变化的市场中构筑企业护城河。孚盟软件也将继续践行成就客户的理念，让更多外贸企业释放数字化潜能。