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案例概况

耗材行业是中国最早进入全面市场化、国际化的IT行业之一。自上世纪90年代末开始，经历了充分市场竞争和产业洗礼的耗材行业，如今已具备了一系列国际竞争优势。面对纷杂的行业环境，爱斯达定下了自己的第一个目标：为中国打印耗材企业树立榜样。坚持走高品质路线。

任何行业，任何企业都有可能昙花一现，爱斯达企业深谙这个道理。因此，公司毅然决定走数智化品牌营销战略。大浪淘沙，必留精华，增量市场，谁主沉浮？行业洗牌的考验逐渐逼近，爱斯达企业却走向了逆风发展之路。

客户名称：深圳市爱斯达办公耗材有限公司

行业类别：办公文具

深圳市爱斯达办公耗材有限公司（以下简称“爱斯达企业”）是一家集专业研发、生产、销售、服务为一体的现代化办公耗材专业生产厂家和中国国家高新技术企业。公司自有18条生产线和包装线，硒鼓和粉盒的月产量达60万支，配件达100万支。旗下品牌有ASTA，ACO和爱斯达并拥有超过90家ASTA和ACO品牌代理商，在墨西哥，迪拜，缅甸，哥伦比亚，越南，沙特阿拉伯设立了6个海外分公司，并于2019年5月，成立了广州分公司。

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案例需求

【核心痛点】

增量市场反向施压，企业获客任务迎来瓶颈期

与孚盟邂逅的那一年，正值爱斯达企业高速发展的关键时期，为全渠道提升企业的获客效率，爱斯达负责人选择了增加预算投入这条路，可结果却不令他满意。“招兵买马、大力推广、开辟新渠道，我们尝试了各种方法，投入了大比例的人力、物力，但获客效果差强人意，这些钱像是打了水漂。”负责人的话听起来有些气馁，他一心认为，所谓的能以降本增效为原则的获客方式似乎太过于理想化。

传统的获客渠道中间环节太多，吃掉了企业太多的预算，“斥巨资”拿到的商机也不能被高效转化。成本高，效率低，爱斯达企业陷入了获客任务的瓶颈期。

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案例解决方案

贸易大数据联动业绩团队助力企业高效获客

根据调查显示，大部分办公耗材类企业都面临着类似的困扰，例如：企业推广费用投入巨大，获客越来越难；客户群体太分散，无法精准锁定目标客户；知道企业目标客户，却没办法联系关键人；陷入采购商抉择战，无法分辨哪些是靠谱的优质采购商等等。而形成这些问题的根本原因在于，企业缺乏主动开发客户的路径与战略。基于这一点，孚盟业务小组建议，以产品演示的形式，让爱斯达企业从具体功能模块入手，彻底扭转获客思维。

首先，业务小组准备对爱斯达企业开展侧重性演示，针对性地细化讲解孚盟系统中的【发现】模块，此模块聚合了孚盟系统三大主力获客渠道，它们分别为贸易大数据、全球找客以及AI智能荐客。其中，贸易大数据覆盖了57国进口数据和44国出口数据，涉及多达200个国家的4000万+采购商数据，能有效拓宽爱斯达企业的获客流量池。

此时，负责人提出了质疑，如此大体量的搜查会不会耗费太多的时间成本？对此，业务经理解答了他的疑惑，孚盟系统支持通过关键词来检索符合条件的目标客户，关键词包含持HS编码、产品关键词、采购商、供应商等内容，同时，使用者还可以将这些关键字进行维度组合来缩小搜索范围。

同样的搜客方式也适用于全球找客功能，此功模块已成功整合8千万企业网址、4亿社媒账号、32个主流搜索引擎于一体，企业可以结合目标客户的采购周期、供应链上下游、采购商品、供应商变更等情况来判断该客户的优劣程度，以此择选出更具成交价值的优质客户。除此之外，在业务员忙于其他工作内容时，也可安排系统在静默时自主寻觅相似客户，操作方式很简单，只需提前在后台设置好属性条件即可。

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合作效果

爱斯达企业的主动获客命脉被彻底打通后，爱斯达负责人开始了举一反三式的自我创新。他表示，除了【发现】模块，他还会重点使用【工作台】和【销售管理】功能，前者可以全面了解业务员的工作动态，后者在监管询盘是否得到及时跟进方面大有作用。我们也希望，在孚盟软件的强力赋能下，爱斯达企业匹敌增量市场，占领属于自己的一片高地。