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案例概况

随着我国医疗市场高值耗材集采的加速与DRG/DIP付费模式的推行，医疗器械整体市场份额膨胀缓慢，领域内企业在本土市场的盈利空间收缩。

进入海外市场将有助于国产医疗器械企业拓展业务，扩大市场份额，提高企业品牌的知名度和国际影响力。国际化不仅会是医械企业高估值的秘方，也是成为巨头的必经之路。随之而来的出海路径与战略决策问题，被浙江拱东医疗器械股份有限公司摆在了台面上。

客户名称：浙江拱东医疗器械股份有限公司
行业类别：医疗器械

浙江拱东医疗器械股份有限公司（以下简称“拱东医疗”）是一家专业从事一次性医用耗材的研发、生产及销售的高新技术企业。目前，公司国内销售网络已覆盖全国绝大部分省市，包括1600多家经销商及560多家直接客户。也与多家医用耗材领域国际知名客户形成了长期稳定的合作伙伴关系，公司产品销往包括欧洲、美洲、亚洲、非洲等100多个国家。荣获高新技术企业、浙江省著名商标、浙江省出口名牌企业、浙江名牌产品、浙江省绿色企业等荣誉。

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案例需求

【核心需求】
外贸软件无法提供价值，远程办公成纸上谈兵

与孚盟软件业务小组会面时，拱东医疗负责人直接挑明了本次合作需求，“我们企业有正在使用的外贸软件，但苦于没有本地化售后服务，整个合作过程有点像一次性服务。”的确，外贸业务繁杂，流程众多，在使用外贸软件的过程中难免会遇到些许问题，这时候，完善的售后服务就显得格外重要。由于售后链路的欠缺，拱东医疗并未取得良好的软件使用感。

除此之外，负责人也详细描述了企业当前阶段遇到的瓶颈，“公司外贸业务部门覆盖全国绝大部分省市，但目前的线上工作环境不能为大家的远程办公效率保驾护航，但没有专业售后团队的排查，我们难以找到真正的问题点。”

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案例解决方案

护航软件使用体验，量化远程办公效率

使用体验和办公效率，这两个词拥有着相对宽泛的概念，想要治标治本，还得深入了解具体的问题所在。明确合作意向后的第一时间，孚盟业务小组派出分公司业务员展开实地走访，调查发现，拱东医疗对于各业务环节的线上协作，意见很大。

究其原因，原来，拱东医疗现有的客户开发体系尚不成熟，所有的客户线索需要经过各地市场专员的采集后，才会被分配至相关业务员后台。而这些到手的线索质量不佳，成交概率低，业务员与当地市场专员相互推诿责任，一度成了拖垮远程协作的罪魁祸首。

孚盟业务小组认为，以上这类问题的出现主要源于企业获客体系缺乏筛查制度的缘故，前端获取的客户线索在未经质量检测的情况下就盲目跟进，势必会增加不必要的人力成本。为此，业务小组建议，可以通过孚盟背调体系来完成此项工作。业务员在获取一手线索资源后，可以通过孚盟系统中【贸易大数据】功能对该线索资源展开背调，以此获取目标客户的基础及深度信息。

由于拱东医疗的业务流程从未增设过背调环节，因此负责人对于孚盟系统的背调效率持有观望的态度。为打消负责人的疑虑，孚盟业务经理向其重点介绍了【贸易大数据】的数据涵盖范畴，即57国进口数据及44国出口数据、多达200个国家的4000万+采购商数据。业务经理还表示，通过【贸易大数据】可以轻松查阅客户的全景信息，包括但不限于企业信息、主营商品、采购周期、采购历史、供应链上下游等关键内容。

言罢，业务经理向负责人索要了一条客户线索并现场进行背调演示，输入客户名称后，系统立刻呈现了客户详情页面。业务经理解释，【贸易大数据】主要围绕海关数据方面的信息为企业提供背调支持，这些数据不但能帮助企业了解该客户的真实采购需求，还能一并洞察周遭的潜藏竞争对手，双管齐下，双效赋能。而这一番真实场景模拟也让拱东医疗负责人燃起了对孚盟系统的信赖之火。

业务经理强调，为方便不在办公室的业务员使用背调功能，孚盟系统已将此功能同步至移动端APP高效助力驻展销售在没有电脑的场景下，同样可以通过手机来完成客户背调工作，快速挖掘目标客户的基础信息与深度信息。

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合作效果

启用孚盟系统背调体系后，拱东医疗负责人发现，现下，只需耗费几分钟的时间就可以筛选出值得跟进的意向客户，为业务团队节约下大量的人力成本及时间成本。而顺畅的工作衔接也让逼近冰点的部门协作关系开始升温回暖。在使用过程中，负责人发现，若是同步启用孚盟系统中的获客功能，则能同步完成客户开发及客户背调工作，进一步压缩前置业务时间。“孚盟软件给我的体验是惊喜大于新奇。”负责人诚恳的表示。