首页
>
新闻资讯
>
外贸干货
>
外贸订单全款发货≠订单完成？2026年外贸全流程避坑指南
外贸订单全款发货≠订单完成？2026年外贸全流程避坑指南
近期看不少群里的朋友们都在吐槽，刚开始是开开心心美滋滋吹牛，怎么怎么谈出来的客户，终于是成了单，然而半个多月之后就在群里吐槽：“十个客户五个清不了关，退回运费比货值还高；要么目的港暴乱客户弃货，要么货款到账后被冻结，销毁货物还要倒贴钱”。
可能在我们传统认知里，“全款到账再发货”这单外贸交易就已经算是稳了差不多结束了，就算有事也还好。但现在国外局势动荡、各国政策多变，这稳定的情况早已不再稳定。
外贸订单的完成，从来不是“收到全款”就画上句号，而是还有着要跨越发货、清关、交付等多重问题。
一、全款到账，等于完成外贸订单
在外贸业务中，企业对“全款发货”的信任，源于对“钱货两清”的朴素认知。但实际操作中，货物离开仓库的那一刻，新的风险才刚刚开始。
中国出口信用保险公司（简称“中国信保”）2025年发布的《外贸风险预警报告》显示，近三年来，因目的港弃货、清关受阻、资金冻结等问题导致的外贸纠纷，有62%发生在“全款到账后”[1]，涉及金额从几十万到上千万不等。
这些风险的产生，往往与局势、目的国政策、客户经营状况等多重因素相关，并非企业能靠“全款”就能规避。
（一）目的港无人提货：“货卖出去了，账单却来了”
客户资金周转不灵、市场行情突变、甚至目的国突发战乱或政策管制，都可能导致货物到港后无人提货。
此时，船公司和目的港代理不会因“发货人已收全款”就免除责任追究，反而会优先向发货人追讨滞港费、仓储费、堆存费等高昂费用。
浙江某外贸公司老哥就曾遭遇过这样的困境：向东南亚某国客户发运一批纺织品，全款到账后发货，货物到港时恰逢当地政局动荡，客户弃货失联。结果是企业不仅损失了货物，还被船公司追讨了滞港费和处理费，老哥在群里陆续吐槽了半个多月。
中国信保的数据显示，2024年全球目的港弃货案件同比增长18%[1]，其中东南亚、非洲等新兴市场的弃货率最高，主要集中在纺织、家电、五金等传统出口品类。这些案件中，发货人往往因“全款在手”放松了对客户后续状态的跟进，导致陷入被动。
（二）清关障碍：“文件差一点，钱货两空”
清关是外贸订单的“生死大关”，即便全款到账，只要清关环节出问题，货物就可能被海关扣留、罚没。
清关障碍的原因多种多样：发货人提供的单据不完整或存在错误（如提单信息与商业发票不一致）、产品不符合目的国的质量标准或安全认证（如欧盟的CE认证、美国的FDA认证）、目的国突然调整进口政策等。
海关总署2025年第一季度统计数据显示，我国出口货物因清关问题被扣留的案例同比增长12%[2]，其中35%是因为企业不了解目的国新进口要求。
就比如出现：电子企业向欧洲出口一批小家电，全款到账后发货，未办理欧盟新实施的ERP能效认证，货物被海关扣留，一般企业为补办认证耗时约为2个月，产生的滞港费、认证费可能会超过货物价值的50%，结果嘛一般货物是能取回，但利润大多是所剩无几了，这一单也基本上白干了。
（三）资金冻结风险：“钱到账了，却动不了”
即便货款已经转入企业账户，也可能因多种原因被冻结：客户卷入知识产权纠纷，发货人被牵连（如涉及TRO临时限制令）、支付平台触发风控规则（如大额资金频繁流转、交易对象涉及敏感地区）、目的国发起外汇管制等。
2024年，美国海关和边境保护局（CBP）发布的TRO临时限制令涉及我国出口企业超过200家[5]，其中不少企业都是在全款到账后，因客户侵犯第三方知识产权，导致账户资金被冻结。
（四）货代责任连带：“选货代不慎，全款也救不了”
如果货物由发货人安排货代出运，一旦目的港出现问题（如无人提货、清关受阻），目的港代理和船公司会直接向发货人追责，要求发货人协调解决。
若选择的货代缺乏成熟的目的港代理资源，或操作不规范，那问题会更麻烦，而且其实也有不少的中小企业会为了节省成本，选择报价很低的小货代，却忽略了其目的港清关能力和责任承担能力，因货代失误导致货物滞留，产生巨额额外费用。
二、怎么去规避？怎么去管理流程？
面对全款发货后的多重风险，外贸企业不能再抱有“侥幸心理”，而应建立全流程的风险管控体系，从发货前、谈判时、合作中三个关键阶段入手，将风险扼杀在萌芽状态。
（一）发货前：做好客户背调和市场调研，摸清“底细”再发货
发货前的准备工作是风险管控的基础，核心是做好两件事：客户背调和市场调研。这不仅能帮助企业筛选优质客户，还能提前了解目的国的进口要求，避免因信息差导致的风险。
1. 客户背调：做背调不止是调查客户“有没有钱”，更要查客户他“靠不靠谱”。传统的客户背调多依赖客户提供的资料，主观性强、真实性难保障。
如今，借助数字化工具可以实现准确到企业关键人的背调。例如，通过客户背调工具（比如孚盟、Hoovers、Clearbit等），查询目标客户的企业基础信息（注册时间、注册资本、经营范围）、采购历史（采购产品、采购周期、采购量）、供应链关系（上游供应商、下游客户）等信息，判断客户的经营状况和合作稳定性。
同时，还可以通过邓白氏（Dun & Bradstreet）等国际信用评估机构获取客户的信用报告、外贸获客软件等，了解其信用评级、债务状况等。
实操技巧：背调时重点关注三个维度
一是客户的采购稳定性，若客户近期采购量波动过大或频繁更换供应商，需提高警惕；
二是客户的行业口碑，可通过行业论坛、社交媒体查询客户的合作评价；
三是客户所在地区的风险等级，可参考中国信保发布的《国家风险评级报告》，对高风险地区的客户进行更严格的背调。
2. 市场调研：把握目的国进口要求。企业需提前了解目的国的产品标准、认证要求、清关流程、关税政策等，避免因产品不符合要求导致清关受阻。
借助外贸软件海关数据查询功能，可获取目的国的进口统计数据，了解当地同类产品的进口量、主要供应商、清关所需单据等信息；同时，可关注目的国海关官网、中国贸促会发布的新政策，及时掌握政策变化。
例如，出口欧盟的产品需提前确认是否需要CE、ERP、REACH等认证，出口美国的食品接触类产品需办理FDA认证。企业可通过第三方认证机构或行业协会，提前做好认证准备，避免临时补办导致延误。
（二）谈判时：用合同和贸易术语“划清界限”，转移风险
谈判阶段是明确双方责任、转移风险的关键，核心是合理使用贸易术语、完善合同条款，并购买相应的保险。
1. 善用贸易术语，明确责任划分。贸易术语是合同的核心要素，直接决定了买卖双方在货物运输、保险、清关等环节的责任和费用承担。对于全款发货的订单，企业可根据实际情况选择合适的贸易术语，降低自身风险。
例如，选择DAP（目的地交货）或DDP（完税后交货）术语时，需明确约定“货物到达目的港后，客户需在规定时间内提货，逾期未提货产生的滞港费、仓储费由客户承担”；
若选择FOB（船上交货）或CIF（成本、保险费加运费）术语，需在合同中明确清关责任，避免因客户未及时办理进口清关手续导致货物滞留。
实操技巧：签订合同时，建议参考国际商会（ICC）发布的《2020年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2020），明确贸易术语的具体含义和双方责任；
同时，可在合同中加入“风险转移条款”，约定货物风险转移的时间和条件，避免后续纠纷。
2. 完善合同条款，堵住风险漏洞。
除了贸易术语，合同中还需明确以下条款：
一是清关条款，约定双方需提供的清关单据、办理的认证，以及因单据或认证问题导致的责任承担；
二是付款条款，虽然是全款发货，但可约定“若因客户原因导致货物无法交付或被退回，客户需承担货物返程运费、销毁费用等损失”；
三是争议解决条款，约定争议解决的方式（如仲裁、诉讼）和地点，建议选择中国仲裁机构或法院，降低维权成本。
3. 购买运输保险，转移潜在损失。即便全款到账，购买运输保险也是规避风险的重要手段。
企业可根据货物价值、运输路线、目的国风险等级，选择合适的保险险种，如海洋运输货物保险的平安险、水渍险、一切险等。对于高风险地区的订单，还可额外购买战争险、罢工险等附加险。
中国信保的出口信用保险也是重要的风险保障工具，可覆盖因客户破产、违约、目的国政策变动等导致的损失。企业可根据订单情况，选择相应的保险产品，降低资金损失风险。
（三）合作中：筛选靠谱伙伴，做好过程监控
外贸订单执行过程中，企业需重点关注货代选择和货物运输状态，确保货物能够顺利交付。
1. 筛选靠谱货代，优先关注清关能力。选择货代时，不能只看报价，更要关注其目的港代理资源、清关经验和责任承担能力。
建议选择有资质、信誉好的货代，可通过以下方式评估：
一是查看货代的营业执照、无船承运人资质（NVOCC）等证件；
二是了解货代在目的国的代理网络，是否有成熟的清关团队；
三是查询货代的行业口碑，可通过同行推荐、在线评价等方式了解其服务质量。
实操技巧：与货代签订合作协议时，需明确约定“因货代操作失误导致的清关延误、货物损失等，由货代承担相应责任”；
同时，可要求货代提供目的港代理的联系方式，以便及时沟通清关事宜。
对于高风险订单，可选择提供供应链管理服务的外贸管理平台，借助其整合的货代资源，降低合作风险。
2. 监控货物运输状态，及时应对异常。货物发出后，企业需实时跟踪运输状态，及时掌握货物到港信息。
借助外贸ERP系统，可实现货物运输状态的可视化监控，系统会自动推送货物到港、清关进度等信息；同时，可要求货代定期反馈运输情况，若出现异常（如货物滞留、清关受阻），及时与客户、货代沟通解决。
例如，若货物到港后客户迟迟不提货，企业需第一时间联系客户了解情况，同时与货代协商后续处理方案（如转卖、退货、销毁），避免产生高额滞港费。
三、当前外贸趋势：数字化、合规化成生存关键
在经济复苏乏力、局势动荡的背景下，外贸行业正经历深刻变革，数字化、合规化已成为企业生存和发展的关键。了解行业趋势，结合外贸管理工具才能更好地调整经营策略，规避风险。
1. 数字化转型加速，全流程线上化成主流。越来越多的外贸企业开始借助SaaS平台实现全流程数字化管理，从客户开发、背调、谈判，到订单管理、物流跟踪、财务结算，都可以在线上完成。
海关总署的数据显示，2024年我国有超过40%的外贸企业实现了核心业务流程数字化[2]，这些企业的订单履约效率提升了30%，风险发生率降低了25%。
2. 合规化要求提高，成为企业核心竞争力。各国对进口产品的质量、安全、环保等要求越来越严格，合规化已不再是“附加项”，而是“必选项”。企业需建立完善的合规管理体系，涵盖产品认证、知识产权、税务、外汇等多个领域。
例如，美国的《芯片与科学法案》、欧盟的《关键原材料法案》等，都对进口产品提出了新的合规要求。
中国贸促会2025年发布的《外贸企业合规发展报告》显示，合规管理完善的企业，在国际市场的竞争力更强，订单转化率比合规薄弱的企业高20%以上[4]。
全款只是订单的“起点”，而非“终点”。企业要摒弃侥幸心理，建立从发货前、谈判时到合作中的全流程风控体系，借助数字化工具做好客户背调和市场调研，用规范的合同和贸易术语明确责任，选择靠谱的合作伙伴，才能规避风险。
同时，企业也要顺应行业趋势，加快数字化、合规化转型，布局多元化市场和供应链，提升核心竞争力。只有这样，才能在激烈的国际竞争中站稳脚跟，实现持续发展。
权威数据与政策来源：
1. 中国出口信用保险公司：《2025年外贸风险预警报告》 链接：
2. 海关总署：2025年第一季度出口货物清关情况统计数据 链接：
3. 国际商会（ICC）：《2020年国际贸易术语解释通则》 链接：
4. 中国国际贸易促进委员会：《2025年外贸企业合规发展报告》 链接：
5. 美国海关和边境保护局（CBP）：2024年TRO临时限制令相关公告 链接：
相关推荐：《2026外贸客户管理软件选型指南：趋势适配、AI赋能与实操》《外贸CRM软件选购建议：服装出口企业要怎么管理好客户？》
热门推荐
视频课程精选
