01

案例概况

随着疫情放开，各地各部门加快落实促消费政策，热水器行业也迎来了良性修复，即使在外部环境重重压力之下，以基诺德电器为代表的热水器企业也没有停止过对创新的探索，几年间，该企业更是开拓了全新业务版图。

纵观整个行业，我们已经明显看到市场中体现的“高存量”周期特征，即行业大盘规模达到增长上限，换新需求渐超新增需求，这让初出茅庐的新部门体会到了忧喜参半的感觉，在借力现有外贸管理软件无果后，基诺德电器的“客源焦虑”显得越发严重了。

客户名称：佛山市顺德区基诺德电器制造有限公司
行业类别：电子家电

 佛山市顺德区基诺德电器制造有限公司（以下简称“基诺德电器”）拥有水电分离加热技术电热、电控等20多项专利技术，配备新品研发室、实验室、装配车间等制造体系，是一家集高新技术企业、老牌出口企业、煤改电中标企业三位一体的专业制造商。基诺德产品长期出口欧美,日韩等发达国家，以及“一带一路”沿线50多个国家和地区，在OEM方面也与国际线品牌和国内大部分知名品牌建立了长期的战略合作关系。

02

案例需求

【核心痛点】
客户线运维失调，软件定制化需求得不到满足

从行业数据来看，市场消费需求在发生着潜移默化的改变，以绿色、智能为核心的多向升级成为电器企业创新的重点。鉴于此，基诺德电器果断扩增业务编制，以此更好地服务市场，占领市场。

“新部门成立之后的第一大难题就是客源问题，零基础的部分从哪里获取客源？”基诺德电器负责人抛出了问题，但很快又给出了自我解答，“我们能想到的解决方案就是企业内部共享客源，以老带新，但要实现这一点，是有难度的。“

原来，新部门的加入让企业原有的客户线发生了运维失调，如何让不同销售部门的业务员共享客户资源池成了企业眼下亟待解决的燃眉之急。

03

案例解决方案

举一反三，联动客源问题一步到位深挖解决

据负责人反馈，基诺德电器内部是有使用外贸软件的习惯，但目前无法技术层面上实现跨部门“客源共享”。为了定制出足以适配企业需求的功能模块，孚盟业务小组决定从组织架构开始了解，以便更好地打通部门间的合作链路。

通过调研，业务小组发现基诺德电器下设不同的销售部门，每个部门独立拥有各自的客户资源池，现在要做的就是将各部门的资源池打通，以企业为单位构建出一个品牌资源池，再将这个池子连同至每个销售部门中，这样一来，新晋部门就拥有共享其他部门客户资源的权利了。

按这样的思路完成定制开发后，新部门的客源基础算是得到了保障，但孚盟业务经理又发现了一个新问题。基诺德电器的主营产品曾发生过变更，从即热式电热水器、电壁挂炉，转售为热泵、电控类产品。这意味着之前积累的客户资源与现阶段的目标客户群体之间可能存在着部分偏差。如何修复两者之间的偏差，使业务员的跟进工作能在正轨上展开成了业务小组要攻克的下一问题。

通过讨论，大家决定在正式跟进工作之前增设一轮背调环节，一来可以通过背调筛选出较为理想的目标客户，二来也顺便给资源池的客户做下标签分类，为日后的调阅工作提供便捷。恰好，孚盟系统支持以自由组合关键词的形式，对目标客户进行快速基础背调及全景深度背调。

在此过程中，企业可以轻松获取目标客户的多维信息，例如企业概括、官网信息、社媒信息、关键决策人联系方式、采购周期、供应链上下游数据等。

此外，基诺德电器负责人接受了孚盟业务小组的提议，允许新客资源采用数字化建档模式，这么做是为了规避撞单情况的发生，基诺德电器将严格执行“谁建档，谁跟进”的线索录入原则，从源头梳理清客户成长线的归属问题。

如此举一反三，基诺德电器关乎客源的共享、背调、归属问题全部解决。在与孚盟软件合作的过程中，负责人也在同步挖掘系统中的其他功能，他表示正在考虑深度运用【客户公海】功能模块，通过限定跟进及成交时间来构建公海制度，以此达成最大化利用客户资源的目的。