让客户连续返单的外贸跟进技巧，你get到了吗？

跟进客户对于做外贸的朋友至关重要。市场是有限的，客户也是有限的，如何在有限的客户群中更好地把握跟进目标客户从而最终促成订单?如何有效应对跟进过程中不同客户的具体情况?如何实现有效的客户跟进?

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一定要真正了解客户的需求或喜好，对症下药，不要客户问此你回答彼，那客户大概率不可能再来找你。这个不难理解，客户一天收到那么多邮件，你连他要什么和想知道什么都没看清楚，他也不可能有耐心再给你解释，客户一定是更愿意和更懂他的那个人沟通交流，当你还在疑虑客户怎么不回复你，也许这个时间里客户已经和其他人建立联系甚至已经完成采购了。所以，回复之前先读3遍邮件，弄清楚客户需求，再回复。

外贸业务员还需要准确分析客户的关注点，这直接关系到客户会对哪一类产品感兴趣。例如模板式询价的客户需要尽可能全面地去给他报价，回答他的全部问题，并在回复过程中或者邮件最后抛出一些问题，吸引他回复。

跟进客户的重要性不言而喻，但这可并不意味着只要是和客户保持联系就行了，跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。

已报价的客户

在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价，如果没收到就提醒一下客户，必要时将价格再发一遍过去。如果客户已收到，还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要，但对价格还有不同意见的话，在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。

态度不明确的客户

有些客户总是表现出一种可买可不买的态度，让人捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要业务员在跟进时向客户明确阐述产品的核心优势，让客户知道能得到什么样的好处，从而让其下定决心购买。

已寄送样品的客户

对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，在最初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复，可以隔一两周再跟单询问一次，如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关注。

已成交的客户

成交并不是合作的终点，实际上，后续的跟进和维护，往往可以让已经成交了的客户再次成为“回头客”，甚至自发为你推荐来更多的新用户。因此，适时地保持与这类客户后续的沟通，有针对性地向其推荐新的产品或服务也十分重要。

跟进客户是一个长期的过程，而在这之前，对产品的专业度、沟通的舒适度，还有业务员的整体素养都是有决定性作用的。只有不断演练，以己达人，换位思考，才能慢慢走近客户，让客户信任你，把订单下给你。

孚盟CRM系统客户跟进模块，邮件跟进、社媒跟进、订单跟进等一目了然，提高外贸客户资源流转，加快客户成交。

常规的跟进

可以询求客户对价格的看法，记得长话短说。比如Can you please let us have your comments on the offer we sent on May 1st？

如果客户继续不回复

那可以这么说，May I know if you get my offer on May 1st？I am attaching again here with the offer for your reference. Hope to get your feedback soon.

若继续不回复

利用报价的有效期说事，Friendly reminder on the validity date. Can you please further advise if the price is workable for you? Price will be invalid on May 10th.

客户继续不吭声

发最新产品/宣传册子，最新出货记录照片，尺寸要控制在1MB以内/目录控制在3MB以内。Here is our newest model which will be in the market soon. 或Just shipped 1 container to your country and please see some photos for your reference. Any news from you?

发展厅样板照片

可以这么说，Well organized showing room and free samples are ready for your quality checking.

若客户雷打不动

这个时候就可以开门见山，Much appreciated if you can further offer some comments. Then I can know if you still get interested in our products. Otherwise I will stop to bother you. 直接问他意见，若实在没兴趣就停止“打扰”。

外贸老板或管理层往往都是关注现在有多少客户、销售到了什么阶段、单子多大、有没有把握等等，不仅开会需要大量时间，信息沟通也费时费力。

其实做销售管理有更简单的方法，例如，有外贸企业就将自己的销售过程分为“客户询盘 → 报价 → PI → 赢单/输单”，并根据销售阶段将自己所有的商机在孚盟CRM中完成归类和沉淀：当所有商机归属到对应的销售阶段下，每个阶段所有多少个商机，金额总计是多少，全部就一目了然了。完成商机沉淀不仅是对商机做全盘梳理，更重要的是为业务相关部门提供指导。

外贸企业老板可以在每周的会议中，通过孚盟CRM的商机看板，与销售团队盘点本周销售进展和预计完成的订单，与生产部门确认是否能够承接这些订单，与采购部门确认原料是否充足，是否要调整采购计划。各个部门都能够提前做好准备，减少因信息不通造成的应对不急和多余工作，也让业务团队通过了解产品交期和库存，掌握更多与客户谈判的信息和筹码。

跟进客户是一个用心的技术活，最终的目的都是要通过对客户的贴心服务让客户信任你，愿意与你达成最终的交易。事实上，如何跟进没有最好的方法，只有更好的努力，需要每个外贸朋友在实际工作中用心揣摩，成功赢得客户的青睐。