所属分类：外贸干货
发布时间：2024.09.18
东南亚作为不可忽视的外贸新兴市场，为外贸企业提供了广阔的市场空间。下面就来看下如何开发东南亚新兴市场，外贸人千万别错过。
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和东南亚人做生意，一定要了解各个国家买家的性格特点，以便知己知彼、做好应对策略。比如印度、巴基斯坦买家对价格很敏感，成交订单一般价低量大，和他们打交道的话，报价时要留足空间。整理了东南亚一些主要贸易国的开发攻略，快来一起看看吧～
中国是越南的资本性产品和中间产品的最大供应国。越南主要从中国进口机器、设备附件、计算机电子零件、纺织、皮鞋原料、电话和电子零件以及运输车等。
要在越南做生意，可以与你的合作伙伴多进行感情投资，即与决策人员多接触建立感情，疏通关系。越南的商业往来十分偏重个人交情。对于越南人来说，身为“自己人”或是被他认为是“自己人”有绝对的好处，甚至可以说是成败的关键。
越南人非常注重礼节往来，每逢节日必定要走动。越南商人认为礼物能凸显送礼者的身份。通常以“大方而不失文化内涵”为准则。越南商人喜欢精致的礼物，红酒是首选，其他食品一般不作为礼物赠送。
柬埔寨是东南亚跟中国关系非常友好的国家，双方“一带一路”合作将进入全新时期，中国占据柬埔寨近一半的进口额。
柬埔寨的主要进口产品包括纺织业的原料、汽车、零件、电子产品、矿产业的用品等。
在柬埔寨经商跟中国一样，人际关系非常重要，另外，也要积极发展与当地有关部门的关系。柬埔寨人喜爱红色、蓝色，他们不喜欢白色，认为红色象征吉祥和喜庆，蓝色象征光明和自由。
忌讳用左手传递东西，柬埔寨人也认为左手是极不洁净的。同样他们也认为头是人的神圣部位，不容随意触摸，否则是对他们的极大不敬。忌讳用脚指物，或把脚掌对向别人，认为这是侮辱人的动作。
中国出口印尼的潜力产品有手表配饰、个护美妆、服装及配饰、电子类、母婴类、照明类、家用电器类等产品。
印度尼西亚人大多信奉伊斯兰教，还有一些人信奉基督教和天主教。不要谈论有关当地的政治、社会主义以及外援等话题。前往印尼洽谈商务的最佳时间是每年九月到次年六月，因为多数印尼商人在七八月外出避暑度假。
印度尼西亚人喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失，在你出价的时候要留有特殊的余地。由于谈判常常进行几个月甚至几年，这样你的谈判对象就有足够的时间使你偏离最初的定价。明智的谈判者会事先预料到这些，并留有足够的讨价还价的筹码。
五金、机电产品占据泰国自中国进口总额的半壁江山。金属及制品、化工产品、塑料橡胶分居进口第二、第三和第四大类商品。
泰国为佛教国度，与泰国人打交道要有佛性思维。另外他们是君主制国家，尊卑思想浓厚。
泰国客户很愿意尝试新产品，所以有新产品出来都会一试，以图市场接受认可。但是走得好的还是大众化的款式。
电子电器产品是马来西亚最重要的进口产品，其次是机器设备及配件，再次是化学化工产品。
在马来西亚，马来语为国语，通用英语，华语使用较广泛。伊斯兰教为国教。黄色、黑色都是不受欢迎的颜色，忌讳数字0、4、13。马来西亚人最禁忌的动物是马，所以在交谈的过程中尽量不要提及这个问题。他们也忌讳、忌食猪和狗，尤其是猪。
在马来西亚人眼中，谈生意可不能一本正经、正襟危坐，谈判一般会从无关痛痒的小话题开始，每一方都会说一些夸赞对方国家、国家领导人、天气及物产之类的话，然后才会间接地进入会谈的正题。
“华裔之国”新加坡的华人主要是福建人、潮汕人、广府人、客家人，从事贸易业的多为福建籍华人。海外华人的乡土意识极强，不少人这边有父母，那边有兄弟，心系两地，他们很乐意回祖国经商。
与海外华人进行贸易，采用方言洽谈，有时可以起到一种独特的作用。碰上说潮州话的商人，首先献上一句“自己人，莫客气”的潮州乡音，给人一种宾至如归的感觉，其他像粤语、滇语等同样有助于谈判的进行和成功。
在新加坡进行贸易谈判时，一定要注意礼貌，否则将破坏成交机会，例如在谈判时如果翘二郎腿，把鞋底朝向客户，会给新加坡商人留下很差的印象。
商务活动一般穿白衬衫、着长裤、打领带。访问政府办公厅仍应着西装、穿外套。当地工商界人士多讲英语，见面时要交换名片，名片可以用英文印刷。在会谈中尽可能不要吸烟。
新加坡人做生意十分精明，一切业务计划、合同数据测算都很详细，对产品质量的要求也比较严格。另一方面，新加坡商人的信誉也非常良好，正规公司付款基本没问题。
菲律宾商人英语水平良好，华商又多，是一个相对容易开拓的新兴市场。他们很多习惯跟美国人相似。
目前，在菲律宾人的意识中，是中国生产的产品，就一定便宜。
菲商人很少使用信用证付款，除非在商品没有关税的情况下。由于菲律宾关税很高，再加上菲律宾的外汇管理制度较松，可以自由汇入汇出外汇，菲律宾商人一般采用预付订金或预付部分货款等付款方式进行交易。菲商在进口时，会要求合作者同意使用D/P付款方式，或者货款的三分之一使用信用证，其余使用电汇方式付款。
与菲律宾做生意时，一定要找信誉好、实力强的船运公司，以防不法货代或船代与不法商人勾结骗取货物。
开发东南亚市场的话，除了我们熟知的现有平台，也可选择东南亚的知名B2B平台去开发，效果可能会更好。
中国-东盟自由贸易网：www.chinaaseantrade.com
越南：http://www.vietnamtradefair.com/en.htm
泰国：http://www.ecthai.com
马来西亚：http://www.malaysiaexports.com/
菲律宾：http://www.globaltradephilippines.com/
新加坡：http://www.singaporeseek.com/
印度尼西亚：http://indonetwork.net/
最好用东南亚各国家的谷歌站点及本土搜索引擎，可以将产品关键词翻译成当地小语种、进行搜索，这样搜出来的就是各个国家的采购商信息。
越南：http://www.vietgate.net/
泰国：https://www.google.co.th/
新加坡：https://www.google.com.sg/
缅甸：https://www.google.com.mm/
老挝：https://www.google.com/intl/lo/
越南：http://www.vatgia.com/home/
泰国：http://webindex.sanook.com/
马来西亚：http://www.miti.gov.my
菲律宾：http://www.philexport.ph/
新加坡：http://www.iesingapore.com/
缅甸：http://www.myanmaryellowpages.biz/
印尼在线分类广告平台：https://www.olx.co.id/
菲律宾的论坛：www.expatforum.com/
马来西亚论坛：https://forum.lowyat.net
Google 越南：http://www.google.com.vn
谷歌泰国：https://www.google.co.th
谷歌新加坡：https://www.google.com.sg
谷歌马来西亚：https://www.google.com.my
谷歌菲律宾：https://www.google.com.ph
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谷歌老挝：https://www.google.com/intl/lo
如果你是工厂的话，可以把部分重点放在招代理商方面。找到比你更熟悉东南亚市场的人或企业来帮你卖产品。所以，发展当地代理商是最好的客户开发方法。可以从曾合作过的采购商中选择，也可以找熟悉的当地华人做代理。
开拓东南亚市场，到当地参展是最直接最有效的方式；东南亚的展会很多，各个国家都有比较知名的展会，大家可以根据自己的行业做选择。
在外贸领域常用的一些社交媒体，包含WhatsApp、Facebook、TikTok、LinkedIn、Telegram、Line、Zalo、Instagram、Facebook Messenger 等等。这些社交媒体上的客户较为活跃，用户数量极其庞大。
例如WhatsApp、Facebook在印尼、马来拥有很高的用户基数。Facebook和Line 在泰国也占据了社交媒体的主导地位。所以我们做外贸的朋友一定要多探究一下各种社交媒体。
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