做了一件外贸人很少做的事，让我明年Q1的订单满了！

又到年底总结时。其实在这个时间段，外贸人都要做个人年终总结、给客户送送新年祝福。与其这样平平无奇，不如为老客户、大客户定制一份2024年终总结，绝对能够在众多竞争对手中脱颖而出，是深化客户关系和展望未来合作的契机。

那么，如何帮外贸客户制作2024年终总结？哪些客户值得这样做?

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一、哪些客户值得这样做年终总结?

1. 客户规模大，合作潜力强

对于外贸人而言，客户的规模直接决定了合作的潜力。大规模的客户通常有稳定的采购需求，且能够带来更高的订单量和更长期的合作机会。因此，对于这些客户的年终总结，应特别关注其规模带来的优势，比如其市场占有率、产品多样性、采购频次等，帮助客户总结过去一年在市场上的表现和成就。

总结重点：加深对客户业务的理解，帮助客户拓展市场，提供更多定制化产品、行业新品或服务，进一步提升合作深度和广度。

2. 采购量大，业绩贡献高

采购量大是外贸客户最直接的价值体现之一。如果某个客户在过去一年里持续提供高额订单，显然他们是业绩贡献的核心。对于这类客户的年终总结，销售人员需要详细分析客户的采购数据，总结出哪些产品或服务是客户需求的重点，哪些变化趋势是未来合作中的潜力点。

总结重点：对大宗采购的产品、交易模式和需求变化进行深入分析，展望下一年如何进一步提高订单量和采购效率，同时探讨如何优化供货流程、缩短交货周期，提升客户体验。

3. 采购频率高，合作稳定

频繁的采购不仅能保证稳定的现金流，还能帮助企业与外贸客户保持长期的合作关系。采购频率高的客户通常需求明确，且对产品和服务的品质有一定要求。为这类客户编写年终总结时，可以重点关注他们的采购规律和周期，结合市场变化，帮助客户制定更加合理的采购计划。

总结重点：回顾过去一年客户的采购频率，分析其中的规律，提出更加高效的采购方案，优化客户的采购周期和库存管理，提升供应链效率。

4. 利润高，合作价值突出

在外贸行业中，有一些客户不仅采购量大，而且能够带来高利润。尤其是一些高端产品、定制化服务或者高毛利率的产品，能够为企业带来更大的经济效益。年终总结需要重点分析这些客户的订单贡献，帮助客户识别高利润领域和未来利润增长点。

总结重点：分析高利润产品和客户，结合市场走势提出未来的利润增长空间。为客户提供针对性的产品升级、服务优化建议，帮助其在高利润领域获得更好的市场表现。

人的精力都是有限的，不可能每个客户都做年终总结，那就要按照80/20法则，20%的客户往往贡献了80%的业务价值。选择规模大、采购量大、精准度高、有钱、从中国采购、频次高、利润高的客户，对于这些“黄金客户”，外贸人要深刻挖掘其背后的价值，帮助客户总结过去一年的业务亮点，同时为未来的合作打下更坚实的基础。

二、如何帮外贸客户制作2024年终总结？

帮外贸客户制作2024年终总结主要围绕“总结过去数据、指出优化方向、给出具体方案”等方面来展开，下面我们来详细说明。

1.客户采购情况总结

回顾客户过去一年的订单情况，包括产品类目、档次，以及遇到的问题和解决方法。这一部分内容最好用表格来描述，对于客户来说更加一目了然。使用孚盟CRM系统的外贸人，直接在系统种就可以快速获取到这些信息，没有用到CRM系统的小伙伴也可以根据以外来往的统计表去做分析。基本元素如下

全年情况——客人去年、今年的全年订单按产品类别进行分类，得出结论全年订单是增长还是下降；

品类细分——具体哪些产品增长了、及增长的幅度，哪些产品下降了、及下降的幅度；

采购周期——客户全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期总结；

价格波动——产品单价的变化、运费的变化；

产品分析——客户采购产品分析，比如哪些是热门产品，哪些是冷门产品，哪些产品有了更好的迭代；

遇到的问题——过于在合作当中遇到的哪些问题，后面的解决办法，以及以后合作如何规避掉这些问题。

合作优化方向——针对过去的问题，如品控、包装、运输等，提出2025年的优化方向。

给出具体方案——

生产管理方面：为客户在工厂划出专门区域，拍照展示，甚至立牌标明；比如针对包装问题，说明使用的材料等。

2025年合作方面：向客户说明2025年的计划，如引入ISO 标准、更新CE证书，介绍生产供应链管理进步；进行市场分析和机会探索，规划产品系列（可以是具体产品或卖点、功能、类目方向），如汽车配件、重型机械等；制定销售和下单策略，根据客户市场的销售季节规律，给出下单时间、发货时间、产品尺码颜色建议等；规划客户可参加的展会和市场活动，说明自己公司参加情况并争取见面机会；制定信息更新和沟通计划，每月给客户发送新品，可提前告知客户。 其他内容可根据客户具体情况定制补充。

2.市场趋势总结

对于外贸企业来说，年度规划都希望能了解到我所在的市场和我想要可能开发的市场情况怎么样。你的老外客户，他们也有同样的需求。那么就可以利用孚盟CRM中的海关数据分析，它汇总客户的采购数据，包括订单金额、采购频次、产品种类、采购周期、产品需求、供应链上下游、供应商变动情况等等信息，通过这些数据信息可以得出这个行业的市场分析。孚盟CRM的【贸易大数据】覆盖63国进口数据及50国出口数据，涵盖200+国家的4000万+采购商数据，包含36亿条交易数据，这个海量数据就可以帮助外贸人去很好地帮助客户做分析总结。

当然你做的市场分析是一个完整的数据报表，你可以根据不同的客户情况去选择相关数据信息。

市场变化

2025年国际贸易会有一个大变数，那就是2.0版的特朗普。如果此时能够根据市场变化、客户竞对库存变化等资料，给出对客户有价值的采购计划，相信客户会为此买单的。这里也要提催单技巧，除了市场变化、原材料上涨的说法，外贸人所说的一定是有利于客户的，比如稀缺性、新品价格低等等，只有客户在意的才是他们想要听到的并为之行动。

汇率波动

在美元强势、日元疯狂走贬等诸多因素影响下，人民币汇率走出了起伏不定、先扬后仰的曲线。6月份人民币兑美元汇率跌至年内低点，离岸人民币兑美元年内首破7.3关口。12月3日，离岸人民币对美元汇率一度跌破7.30和7.31两大关口，创下去年11月初以来的新低。今年人民币波动幅度比较大，2025的走势也不太明朗。我们可以在年终总结中向客户说明，在洽谈明年的合同时，我们需要将汇率波动因素写入合同条款了，要求客户要么直接支付人民币，要么按约定的汇兑价格支付相应美元款项，以避免人民币持续升值造成更大的结汇损失。

客户需求预测

结合市场大环境和行业趋势，分析客户未来的需求变化。例如，哪些品类的产品需求将增长，哪些市场将迎来新的商机。提供具有前瞻性的市场建议，帮助客户调整未来的采购计划，抓住商机。

3.合作概述

合作亮点和成功案例

总结一年来合作中的成功案例，展示双方共同取得的成绩。例如，是否成功开发了新市场，是否通过调整供应链或优化产品结构实现了成本节约等。通过案例展示自己的专业能力和为客户创造的实际价值。

介绍新产品

几乎所有客户都对新品感兴趣，结合市场趋势描述清楚卖点，挖掘其中的商机，客户肯定喜欢看。

敲定明年初步的采购计划

根据客户的业务发展趋势，提出具体的合作建议。例如，如何通过优化供货周期、增加定制化服务、提供更具竞争力的定价等方式，进一步提升合作效益。重点还是将自己的产品加入到客户明年的购物车里。此时最好不要站在供应商的角度去劝说客户买买买，而应该站在客户的角度，结合第二部分的市场趋势，以切实的利益告诉他为何要提前预定产品。

感谢与祝福

强调过去一年客户的支持与合作，表达真诚的感谢。提前预祝客户新的一年更加成功，展现我们的真诚与关怀。

总结

这样一份年度总结报告写好了，就直接发给客户了吗？肯定不是，你再做这个报告之前，需要先和客户沟通一下，告知客户你会帮助他做一份涉及哪些内容的年度总结报告，不然你贸然发一份带有附件的邮件给到客户，大概率被忽略。

其次，因为报告的内容很多，肯定不能一次性全部发给客户，你需要和客户建立强链接，那么你的报告就需要分节奏发给你的客户，通过发送的部分报告内容，和你的客户产生探讨。

当你们经过几轮沟通之后，最后再将报告以正式完整的形式发送给你的客户。做到这里，相信一定会给客户留下深刻的印象！