从外贸小白到销冠的逆袭之路！秘诀见内~

在外贸行业，从一个初出茅庐的小白成长为销冠，不仅需要扎实的专业知识，还需要敏锐的市场洞察力、坚韧不拔的毅力和不断学习的精神。分享一些独家逆袭秘诀，希望能为你提供一些启发和动力。

一、销冠必备素质与能力

1.知己：深入了解产品，挖掘产品卖点

优秀的外贸业务员一定对产品了解的事无巨细，样样周到，从包装到材料到价格，应该熟知。那么，如何了解产品？

①利用公司内部资源

产品手册和说明书：这些资料通常包含产品的使用方法、主要功能和技术参数，是了解产品的基础。

培训资料：许多公司提供专门的培训资料或视频，帮助新员工快速了解公司产品。

同事及技术部门：主动与生产和研发部门的同事交流，听取他们对产品的详细介绍，尤其是技术难点和独特卖点。

②亲身体验产品

尽量亲自体验公司产品的使用过程，这有助于理解产品的实际应用场景和操作体验。如果条件允许，可以参观生产车间，了解产品的生产流程和工艺。

③挖掘产品卖点

在深入了解产品的基础上，还要学会如何挖掘产品的独特卖点。可以通过过往客户的反馈或评价，了解客户的关注点和常见问题。观察销售同事是如何应对这些问题的，并研究竞争对手的产品，分析他们的卖点和优势。例如，我们的产品采用了先进的环保材料，不仅符合国际环保标准，还能为用户带来健康、安全的使用体验。这一卖点在与客户的沟通中发挥了重要作用，在众多竞争对手中脱颖而出。

在掌握产品知识后，应当整理出一套完整的销售话术，包括应对客户常见问题（如价格、质量、运输、交期等）、产品优势总结、售后服务等内容。

2.知彼：了解客户真实需求

一定要真正了解客户的需求或喜好，准确分析客户的关注点，对症下药。这直接关系到客户会对哪一类产品感兴趣。例如模板式询价的客户需要尽可能全面地去给他报价，回答他的全部问题，并在回复过程中或者邮件最后抛出一些问题，吸引他回复。

还可以深入挖掘客户潜在需求，如客户对产品未来升级的期望。提供满足客户深度需求的解决方案如定制化产品与服务，提升客户满意度。

3.表达与沟通技巧

在业务过程当中一个良好的沟通技巧至关重要。它可以影响合作的结果，建立良好的客户关系，并展现自己的专业性和素养。有助于了解客户需求、解决问题，最终成功达成合作。

比如说客户觉得价格贵，应该怎么回复呢？销冠会这样说：

What is your budget? That way I can help you see if there are other solutions that can meet your needs.请问您的预算是多少呢？这样我可以帮您看看是否有其他解决方案可以满足您的需求。

I understand your concern about the price, but we prioritize the quality of our products and services. While we can't lower the prices, we do offer discounts and promotions to ensure you receive value for your money.
我很理解您对价格的关注，除了价格，我们也非常重视产品和服务的质量。虽然我们不能降价，但我们可以通过一些优惠活动，比如满减活动等，让您得到物有所值的产品和服务。

二、销冠开发客户

1.客户开发：从“广撒网”到“精准击中”

很多外贸人觉得开发客户是一件很难的事，但总有外贸销冠拿下客户仿佛“so easy”。其实，销冠之所以能轻松获客，秘诀就是巧用工具打破信息壁垒，攻克客户开发中的难关，大大提升工作效率。

其次，不要盲目地群发开发信，大概率可能是回复率很低。曾经有个客户回复：如果你连我的公司做什么产品都不知道，我为什么要浪费时间回复你？这句话点醒了我。先研究目标客户的公司背景、产品线、采购习惯，针对性地撰写开发信。慢慢地，回复率提升不少。

2.利用节日客户多互动

可以通过以下几个话题，跟海外的客户进行交流和分享，比如说节日问候、业务回顾、未来计划、节日文化、当地风情、个人生活、礼物和福利等。面对全球节日，外贸人可以做这样几个动作进行节日营销活动，方便促成订单。

①发送祝福邮件

节日前，祝福邮件按时发出。客户收到的邮件很多，这意味着我们需要在电子邮件营销中脱颖而出。营销目的不要太明显。虽说有59％的受访者表示营销电子邮件会影响他们的购买决定，但毕竟是过节，大家更想无关工作、快乐过节。

②以“送礼”的名义“试用”

在节日前夕，无论是外国还是中国，大家都没什么心思继续工作，都急着和家人分享节日的喜悦。如果这个时候，我们提出让客户参观工厂或者了解公司产品，客户一定会感到不耐烦。所以，我们可以用庆祝节日的名义，将我们公司的产品送出，表面上是赠送节日礼物，实际上是让他们免费试用。他们试用结束，如果觉得产品不错，一定会在节日结束之后与我们联系的。

三、寻找差异化竞争优势

1.产品差异化策略

①产品细节与包装创新

优化产品细节图，突出产品优势。如电子产品高清细节图展示工艺，吸引客户关注。

独特包装设计提升产品吸引力。如化妆品精美的包装，增加产品附加值。

②测试与应用场景拓展

专业测试数据增强产品可信度。如食品通过权威机构检测，打消客户安全顾虑。

拓展应用场景，满足更多客户需求。如软件适用于多种行业，扩大市场范围。

③运输与交付优化

优化运输方式，确保产品及时交付。如生鲜产品采用冷链物流，保证新鲜度灵活的交付方式。满足客户特殊需求。如定制产品按客户要求时间交付，提升客户满意度。

2.服务差异化打造

①快速响应与售后服务升级

快速响应客户需求，第一时间解决问题。如客户反馈问题后1小时内回复，展现高效服务。

优质的售后服务增加客户忠诚度。如提供免费维修、更换服务，让客户无后顾之忧。

②增值服务与文化赋能

提供增值服务，如产品培训、市场分析，为客户创造更多价值。

用企业文化感染客户，如强调诚信、创新，让客户认同企业价值观。

③细节优化与个性化服务

关注细节，如规范报价单、PI格式，展现专业形象。

提供个性化服务，如根据客户喜好定制服务方案，提升客户体验。

结语

每一个外贸销冠，都是从零开始的。只要你肯坚持，善于学习，勇于创新，就一定能在这个充满机遇的行业中找到属于自己的位置。