广交会这样跟单，让询盘变订单！

一、摸好客户底

展会上会出现许多新客户，要始终记得交换名片，附上宣传小册子。如果可以的话，我们可以借机观察下客户的身份证件，例如护照、身份证等，判断客户的身份和国籍是否真实，从而减少遇到“假买家”的概率。可以这么做：递交自己名片的同时问 May I have your name card please? 快速扫一下名片的logo、公司名称，对客户有个基本的了解。

客户来到我们的展位时，也不能顾着闲聊，一定要占据主导地位，迅速捕捉客户的潜力。可以从以下四个方面进行客户摸底，在心中描摹客户画像。

二、展会跟进技巧

产品演示：进行现场产品演示，展示产品的功能和优势

2.关注客户的需求点

在与客户进行沟通时，我们可以留意客户的询问内容。真正有成交意向的客户会关心很多合作细节，他们的询问内容非常具体，例如询问产品的规格、价格、交货期限等。相反，如果客户的询问比较笼统、泛泛而谈，很可能是低质量客户或无效客户。

价格

认证

交货期

付款方式

在展会后的跟进邮件中，避免使用千篇一律的模板邮件。根据客户在展会期间的表现和需求，撰写个性化的邮件内容。在邮件开头提及展会期间与客户的交流细节，如客户关注的产品特点、提出的疑问等，让客户感受到你的用心和专业。邮件正文要简洁明了，突出重点，避免冗长的文案。同时，注意邮件的语言表达要自然、友好，避免过于生硬的推销语气。

对于在展会上明确表示有采购意向的客户，要迅速行动。展会结束后，第一时间发送感谢邮件，附上详细的产品报价单、规格说明书等资料。在邮件中，再次强调产品的优势和适合客户的解决方案，同时邀请客户进行样品测试或进一步的商务洽谈。保持与客户的高频沟通，及时回复客户的邮件和消息，解决客户的疑虑，推动订单的快速达成。

2.针对潜在意向客户

对于那些在展会上表现出一定兴趣，但尚未明确意向的客户，要采取温和而持续的跟进策略。在展会后一周内，发送一封友好的跟进邮件，回顾展会期间的交流内容，再次介绍产品的亮点和优势。之后，每隔10-15天发送一次行业资讯、产品更新信息或优惠活动等内容，保持与客户的联系，逐步引导客户产生兴趣，激发其采购欲望。

3.针对询盘但未回复的客户

对于展会后发送询盘但未回复的客户，不要轻易放弃。首先，检查邮件是否发送成功，是否存在语言、格式等问题。然后，尝试通过其他渠道联系客户，确认其是否收到邮件。如果客户仍未回复，可以每隔7-10天发送一次简短的提醒邮件，表达对合作的期待和诚意。在邮件中，可以附上一些客户的成功案例或产品好评，增加客户的信任度。

4.针对价格敏感型客户

对于对价格较为敏感的客户，要在保证产品质量的前提下，提供灵活的报价方案。可以与供应商协商，争取更优惠的采购价格，或者通过优化产品包装、运输方式等降低成本。同时，向客户展示产品的性价比优势，强调产品的质量、售后服务等方面的保障，让客户感受到物有所值。此外，可以为客户提供一些增值服务，如定制化服务、快速交货等，增加产品的附加值。