外贸业务中的收款怎么去管理和跟进?

外贸收款管理是跨境交易的闭环，在汇率波动加剧与跨境支付合规性增强的背景下，需从付款方式选择、全流程跟进与风险控制三方面构建管理体系（相关体系如孚盟外贸全流程解决方案）。以下为系统化操作框架与实用策略。

一、付款方式决策：三维度风险评估模型

国家风险评级

低风险国家(美国、欧盟)：可接受 OA 30 天;

高风险国家(印度、巴西)：必须 T/T 50% 预付款;

参考主权信用评级与外汇管制程度：

数据支撑：通过国家风险数据库获取美国等市场的外汇流动性指数，动态调整付款策略。

客户信用评估

A 类客户(信用评分≥80)：放宽至 L/C at 60 days;

C 类客户(<60)：仅接受 T/T 全款;

建立分级标准：

评估维度：采购频率、付款记录、行业口碑，可借助第三方信用报告(如邓白氏评分)。

产品特性适配

高价值设备：必须采用 L/C 即期，规避美国客户延期付款风险;

消费品：可协商 DP(付款交单)，通过银行信用保障收款;

决策逻辑：建立 “产品 - 国家 - 客户” 三维矩阵，通过管理软件自动匹配付款方式。

二、收款全流程跟进：四阶段动态管理

预付款跟进

多币种收款账户(美元 / 人民币);

美国客户付款指引(CHIPS 系统转账步骤);

合同签订后 24 小时内发送《付款通知书》，包含：

逾期处理：超 3 天未到账启动三级催收(业务员电话→管理层邮件→第三方催收)。

发货后跟进

FOB 条款下，货物离港后生成《到款提醒函》，附提单副本;

L/C 结算时，交单后实时跟踪开证行状态(如美国摩根大通的承兑时间);

工具逻辑：通过收款管理系统设置 “美国订单到款时间”，自动推送提醒至业务团队。

尾款催收

第 8 天：短信提醒;

第 10 天：律师函通知;

第 15 天：上报出口信用保险;

货到港前 3 天发送《清关付款提醒》，附关税预估表;

逾期处理：

策略逻辑：对美国客户采用 “利益关联法”，如 “及时付款可优先排产下期订单”。

核销退税跟进

收款后自动匹配关单数据，生成《出口收汇核销单》;

对接电子税务局，按收款当日汇率自动填充退税申报数据;

合规逻辑：建立 “收款 - 核销 - 退税” 闭环流程，确保美国订单的税务合规性。

三、风险控制：系统化应对策略

汇率风险管理

锁汇建议(通过银行办理远期结汇);

付款方式调整(建议美国客户改用人民币);

实时监控外汇市场，当美元兑人民币波动超 2% 时：

成本缓冲：在对美报价中隐含 3% 汇率波动缓冲，通过成本反算模型验证合理性。

跨境支付合规

OFAC 制裁筛查：收款前查询客户及银行是否在黑名单，避免与美国禁运实体交易;

反洗钱审核：单笔超 10 万美元时，要求客户提供资金来源证明及受益人信息;

合规工具：通过支付管理系统对接全球制裁名单数据库，实现自动化筛查。

拒付应对框架

金额 < 1 万美元：通过 PayPal 争议解决中心申诉;

金额≥1 万美元：启动仲裁并报案至出口信用保险;

证据固定：调取合同、发票、提单、沟通记录，生成《拒付事实陈述书》;

分层应对：

预防机制：对美国高风险客户，下次合作要求第三方担保(如银行保函)。

四、效率提升：数据驱动的优化策略

收款健康度分析

逾期账款 TOP5(客户、金额、逾期天数);

各付款方式占比(目标：T/T≥60%);

平均收款周期(对比行业基准优化);

建立仪表盘展示：

分析逻辑：通过数据看板发现美国订单收款周期过长问题，针对性优化清关流程。

智能预测模型

美国客户下一笔订单的付款概率及金额;

汇率波动对收款的影响幅度;

基于历史数据预测：

应用场景：提前安排资金缺口，对预测付款延迟的美国客户要求预付款。