如何了解客户采购周期准确获取外贸客户？

做外贸的都知道，开发客户不是瞎开发的，时机不对，再好的产品和价格也推不出去。

比如客户刚进了一大批货，你这时候去推销，人家肯定没兴趣；但如果刚好赶上客户要补货，你的机会就来了。这里的 “时机”，其实就是客户的采购周期。摸透了采购周期，获客才能有的放矢，效率提高一大截。

一、什么是采购周期？

简单说，采购周期就是客户从上次采购到下次采购的时间间隔，有的客户是每月采购一次，有的是季度采购，还有的是根据销售旺季提前备货，比如欧洲的灯具客户，可能在圣诞节前 3 个月集中采购。不同行业、不同产品、不同市场的采购周期差异很大，就算是同一客户，采购不同产品的周期也可能不一样。

二、怎么获取客户的采购周期信息？

获取采购周期的渠道有很多，关键是要多留意、多积累。

直接的是看历史交易记录。如果客户之前跟其他供应商合作过，通过海关数据能查到他们的采购时间和频率。比如孚盟的贸易大数据里，能看到客户过去几年的进口记录，什么时候进的货，进了多少，由此能大致算出采购间隔。

要是客户是新成立的，没有太多历史数据，就看同行业其他客户的采购周期，比如做南美市场的灯具客户，普遍是每 2 个月采购一次，那可以先按这个周期来跟进。

跟客户沟通时也能套出信息。比如在邮件里问：“您平时补货的频率是怎样的？我们可以提前备货，保证及时交货。” 客户一般不会避讳这个问题。参加展会时跟客户聊天，也可以聊他们的销售旺季，旺季前的 1-2 个月往往是采购高峰期。

还有就是关注行业动态和市场规律。比如东南亚的斋月前，当地的家居用品销售会增加，灯具采购量也会上升；欧美市场的黑五、圣诞季，提前 3-6 个月就是采购周期。这些规律性的东西，通过行业报告、当地新闻都能查到。

三、如何根据采购周期来获客？

知道了采购周期，就能在合适的时间做合适的事。

在客户采购周期来临前 1-2 周跟进较合适。比如客户的采购周期是 3 个月，上次采购是 3 月，那 6 月左右就要开始联系，发一些新品信息或者优惠政策，提醒客户 “库存可能快用完了，我们这边有现货，价格还有优惠”。这时候客户刚好有采购需求，更容易接受你的推荐。

如果客户的采购周期不固定，比如根据订单量来采购，那就得更主动。可以定期给客户发产品更新，告诉他们 “现在原材料价格下降，订货量满 1000 件能享 9 折”，刺激他们提前采购。

对于有明显旺季的市场，要提前布局。比如知道欧洲客户会在 8 月为圣诞季采购，那 5 月就要开始推广适合圣诞装饰的灯具，6-7 月重点跟进，8 月前促成合作，赶在客户的采购高峰期前把订单拿下来。

四、为什么了解采购周期能提高获客成功率？

主要的是能抓住客户的需求节点。客户只有在需要采购的时候，才会认真看你的邮件、考虑你的报价，这时候跟进，转化率肯定比客户不需要的时候高。

还能体现你的专业性。当你对客户说：“根据您之前的采购情况，这个月应该要补货了吧？” 客户会觉得你很了解他们的业务，比那些盲目发推销邮件的供应商更靠谱，信任感自然就建立起来了。

另外，能避免无效跟进。不了解采购周期，可能一个月给客户发好几封邮件，客户觉得烦，甚至把你拉黑；知道了周期，只在关键时间点联系，既节省自己的时间，又不会打扰客户。

总之，采购周期就像客户的 “生物钟”，摸准了这个规律，获客就能从 “碰运气” 变成 “有计划”，成功率自然就上去了。