提供“低风险尝试”：让客户 “敢迈出第一步”

激发需求的核心，就是让客户看到 “自己没注意到的机会”，或者 “没解决的麻烦”，从 “可有可无” 变成 “非买不可”。

有个做五金件的，客户一直用 “普通螺丝”，他免费寄了 “防松螺丝” 样品，并附了测试视频：“普通螺丝在振动环境下 2 小时会松动，这个能坚持 200 小时。

您的客户是做机床的，用这个能减少售后，他们肯定愿意加一点钱买。” 客户测试后，觉得能提升自己产品的竞争力，就换成了防松螺丝。

即使客户动心了，也可能怕 “试错成本高”。这时候要给 “台阶”，让他觉得 “就算不合适，损失也小”，比如小单试购、免费样品、灵活售后。

1. 推 “小批量试单”，降低决策门槛

客户说 “先看看”，可以说：“我们支持 50 件的试单，运费我们承担 —— 您卖得好，再补大货；卖得不好，剩下的我们可以换成其他款式。” 把 “要不要买” 变成 “先试试”，客户更容易接受。

有个做服装的企业，给新客户推 “100 件混款试单”（可以选 5 个款式，每个 20 件），并说 “卖完后，卖得最好的款式，下次进货给 9 折”。很多客户觉得 “风险小，还能测款”，试单后有 60% 都补了大货。

2. 用 “附加价值” 让客户觉得 “试了不亏”

送样品时，别只送产品，加 “实用赠品”。比如卖仪器的，送 “英文版操作手册 + 视频教程”；卖面料的，送 “用这款面料做的成衣设计图”。客户拿到后，觉得 “就算不合作，这些资料也有用”，对你的好感度会提升。

有个做化工原料的，给客户寄样品时，附了 “用这款原料生产的产品在当地市场的销售数据”，客户本来只是想看看，结果发现 “这个原料做的产品在本地很畅销”，主动提了采购需求。

激发客户需求，不是 “说服他买”，而是 “帮他发现自己需要”。要么让他看到 “不买会错过机会”（比如趋势、政策），要么让他意识到 “买了能解决麻烦”（比如优化流程、降成本），最后再给个 “低风险尝试” 的理由。

做到这三点，客户就会从 “不需要” 变成 “我得买”。