2022年外贸形势如何？外贸人该如何应对？

2022年，外贸行业经历着和以往不一样的情形。

1. 中国仍是全球经济增长的最大推动力

2021年进出口总额是6.05万亿美元，同比增长21.4%，其中出口增长21.2%、进口增长21.5%。

2. 增速出现回落，外贸面临更大的压力

2022第一季度中，中国货物进出口总额为9.42万亿元人民币，同比增长10.7%，其中，出口增长13.4%，进口增长7.5%。

3. 海运费高涨不退，成本压力巨高不下

运到美国西海岸每个40尺柜运费从2019年初的1500美元上涨到2021年9月的20000美元，值得一提的是，最近连续9个月超1万美元。

4. 之前回流中国的订单出现外流趋势

之前回流中国的订单出现外流趋势，特别是东南亚国家。其中，越南在2021年最后几个月表现已逐渐强劲，3月货物贸易667.3亿美元，环比增长36.8%。其中出口340.6亿美元，增长45.5%。2022年Q1越南进出口总额达1763.5亿美元，同比增长14.4%。

5. 客户对我国的供应链和物流出现顾虑

国外客户担心供应链和物流问题，可能会出现同时下单但根据出货情况再确定支付，出现毁单情况，最终导致客户将订单转移至越南等东南亚国家。

中国的外贸进出口总值仍保持着增长，但是疫情反弹、俄乌战争、海运费猛涨、订单外流等让未来仍充满不确定性，外贸企业能否保持核心竞争力以及如何应对新技术的涌现给市场带来的机遇和挑战？

如今，已经从信息经济时代跨入数智经济时代，企业能不能踏准节奏很关键，是时候以全新视角来规划未来了。

孚盟软件作为专业的外贸解决方案提供商，专注在外贸行业信息化和数字化近20年，以联结生态的力量和为外贸企业管理数智化转型赋能为初衷，为国际贸易和跨境电商企业提供智能营销获客、高效管理、单证管理以及供应链管理的专业的数字化解决方案，产品系列包括孚盟MX·外贸CRM、孚盟M8·外贸ERP平台、孚盟获客宝·外贸获客工具等，产品支持不同行业、不同发展阶段企业的管理诉求，帮助外贸企业提升营销获客能力与管理协同效率。

1. 外贸企业如何开发客户？

外贸业务员常常围绕“开发客户”做各种努力，有没有这方面的工具和渠道呢？事实上，利用大数据来做这个事就很简单了，孚盟MX就是这样的工具，为用户提供了3个精准获客渠道：全球贸易大数据、找买家、客户库+公海客户。

① 全球贸易大数据

孚盟MX全球贸易大数据，覆盖37个国家/地区进口数据和23个国家/地区出口数据，包含200个国家/地区的3000多万采购商和供应商数据，累计更新17亿+条贸易大数据。

通过产品关键词或者公司名，就能够查看哪些企业有采购这类产品的记录，可选时间段查看不同时期的采购记录，有采购记录特别是近期的记录，说明客户有这个产品的采购需求，还会从中国进口，这样的企业信息是精准的。而且通过孚盟MX能够找到这家企业对应关键人的联系方式，比如邮箱、社媒等信息，可以进一步跟进联系。

② 找买家

孚盟MX找买家功能，聚合全球32个主流搜索引擎、8千万个企业网址、4亿社媒账号，不用翻墙，智能过滤掉不符合要求的信息，帮助外贸业务员找到买家关键人的联系方式，比如姓名、职位、邮箱、社媒账号等，帮助外贸企业提升全球获客能力，这个功能也成为很多外贸企业的有效获客工具。

③ 客户库+公海客户

此前有过联系的客户，相互有了一定了解，开发这些客户的难度显然要低于去开发新的客户，毕竟业务员非常清楚这家外国公司的名字、业务、采购需求、邮箱等。做过多年外贸一定积累了很多这样的客户，这些客户现在都留存在哪里，这时就需要建立一个精准的客户数据库。

孚盟MX建立了公海客户机制，外贸企业可以根据公司实际情况制定公海客户规则，比如多久没跟进成交的客户自动放进公海。这就是一个客户公共池，也是一个精准的客户数据库。负责人分配给新业务员去跟，新业务员也可以主动领取公海里的客户，这样能帮助外贸企业盘活存量客户，还能够给新业务员更多机会，提升公司整体的销售业绩。

2. 与客户的往来沟通

有了潜在客户不代表有了成交，后续还需要持续跟进触达，不断往来沟通，去触达影响客户，让客户知道你、信任你并采购你的产品，如何高效地“影响”客户呢？ 

企业要给业务员提供与客户沟通的工具，比如营销话术和产品参数等，以及告诉业务员开发信怎么写、如何回复客户，这样让一个销售新人也能马上上手。

而孚盟MX为用户提供了多个往来沟通的销售工具，比如说开发信模板库、产品落地页、产品说明书、回复模板库等，助力业务员在和客户的沟通上事半功倍。

3. 和客户沟通的怎么样了？

做了很多和客户沟通的工作，但怎么检验沟通成果呢？ 

可以通过和客户的邮件往来，查看和客户的沟通进展，孚盟MX的邮件往来以时间轴的形式记录和客户往来沟通的情况，方便溯源。通过标记客户的状态，查看和客户的沟通进展。

并且，孚盟MX集成了业务员和客户的WhatsApp聊天记录，从而可以及时查看业务员和客户的沟通情况。

此外，业务员发给客户的开发信，其对应的邮件打开、浏览、询盘等情况，可以追溯到对应的某个业务员，这样可以查看该业务员的往来沟通的情况。而作为公司管理者，可以查看下属的客户沟通情况，这样能够随时纠错，促进下单。

4. 询盘报价+索样互动

经过挖掘潜在客户以及与客户建立关系，终于有不少客户发来了询盘，这当然是好事，但询盘不代表成交，如何提高询盘、报价、索样、成交的转化率？

当客户有了更大兴趣，要求进一步寄样品看看，又将如何应对来提高成交概率呢？孚盟MX为用户提供了应对客户询盘和索样的工具： 报价模板+报价单模板、商机流程、回复模板，外贸企业只要把这些销售工具规范好，应对客户询盘、索样的工作就游刃有余了。

5. 商机流程

客户发出询盘后，其实这个时候客户已经从线索阶段进入到了商机阶段，可以建立商机流程，便于持续跟进。

孚盟MX的商机管理功能，可以设置商机流程，对商机进行管理和跟踪，把握跟进商机的每一步，并能及时推进商机进程。

可在MX系统中设置商机流程模板，比如设置询盘、报价、寄样、PI、关闭这五步流程，每个步骤都可以设置对应的负责人，让商机流转起来。在一个商机关闭的时候，需要确定是赢单（成交）还是输单（未成交），并填写具体情况，用于对商机的持续跟进管理，便于商机复盘以及监控各渠道商机的质量和转化率。

通过对商机的各类统计，判断整体的商机情况，比如从哪个途径来的商机转化率更高，成单的情况有哪些，输单的原因有哪些等，通过这些统计，既是对前面商机的总结，总结商机的转化情况，也给后续市场投入提供参考。

6. 销售订单

当客户确定下单了，就需要将销售订单信息化，传统模式下可能还是用Excel做订单，效率低下，且容易出错。

而孚盟MX系统内嵌订单模板，代替表格做订单的繁冗过程，变论述题为选择题，提升效率，而且便于协作，也方便后期统计订单业绩。

管理者需要对付款条件、交期、包装要求等影响订单交付的条款，进行规范和管控。可以通过单据的功能设定，下拉选择或者勾选方式进行格式化操作，并且配合订单审批，通过功能设定、订单审批两种手段进行规范。

需审批的订单会给审批者发出提醒, 已审批、待审批的订单均有列表。