给外贸客户报价后，对方嫌贵，说别人的价格比我们低，怎么办？

给客户报价后，外贸人经常会遇到这样的问题：“客户嫌贵，说别人的价格更低，怎么办？”

“成也价格败也价格”，多少订单败在“价格谈判”这临门一脚上。如果说“报价”考验的是一家公司的综合实力，比如说品牌影响力、成本、利润、技术、生产力等，那么“讲价”则考验的是一个外贸业务员的谈判能力。

弄清楚产品的价格及成本，看看有多少降价空间、有什么环节能降价。这里需要注意的是，总的成本=产品成本（原材料成本、人员成本、生产成本、海运费成本、其他成本）+隐藏成本（时间成本、精力成本、机会成本、售后成本）。

可以试探一下是哪位同行，打听一下同行的价格，用事实说话，看看究竟我们产品的价格到底在行业内属于什么情况。

客户说价格贵，不要第一时间质疑，更不要急着去亮出目标价，要先通过自己的摸索，了解真实的情况，了解我们的产品和价位究竟在哪个水平。然后我们和客户沟通时才有底气，真正去把握整个谈判的节奏，否则只会让客户觉得我们不够专业。

客户愿意回复我们，告诉价格高，说明对我们还有一些认可，否则客户根本不会理我们。所以，如果我们真的收到了这么一封邮件，那么恭喜你，至少这个客户是有意向跟我们合作的。

价格是交易中的一个重要因素，甚至说是影响客户是否下单的最大因素也并不过分，客户总是希望价格能便宜一些，这样他们也能有更多的利润可赚。如果客户认为价格高而我们还有降价的空间的话，那可以适当降价，哪怕是打个9.8折，也让客户看到在降价了。但假设确实没有降价空间，怎么给客户一个接受我们比别人价格高的理由？

同质化竞争的情况下，客户会更多地比较价格，这个时候可以询问一下客户的合作同行是哪家，要想办法找出和同行间的差异，比如说公司的差异、产品的差异、服务上的差异等。

跟客户解释我们的产品贵在何处，也就是差异化，把价格变为价值。这种情况下要有数据去证明，例如其它客户的PI、销售数据等（注意打码，保护其他客户的隐私，以防引起不必要的冲突）。如果可能的情况下，拿到同行更多的情况，去做对比，突出差异与优势。还可以转到其它因素，比如说质量把控、产品、交期、合作条款等，让客户明白价格不是成交的唯一因素。

很多正规的大公司看得会比较远、考虑的往往是长远稳定的合作利益，而不是短期的利益，所以如果我们价格优势不够明显的话，可以多从我们公司综合实力，如稳定供货和交期短等优势去说服客户。

及时、全面、专业、认真、自信、可靠、注重细节与形象等服务上的差异，让客户相信我们的专业可靠，这可能也会让一些客户接受价格上的差异。做外贸过程中，专业快速的回复也是稳住客户的关键。

告诉客户，事情总有两面性，例如价格过低，质量可能会有比较多的问题，客诉可能会很多，最终影响信誉，并且小的公司价格低抗风险能力也是比较低的。

这个时候我们就要运用同理心，肯定客户觉得价格高的感受，更要充分理解客户。但是！千万不要为了拿下订单，猛批或诋毁同行，这会招致客户的反感，因为贬低同行会让客户觉得在说他眼光有问题。要去肯定客户目前合作同行的优点，同时向客户说明，我们公司除了拥有同行的优点外，还有竞争同行没有的其他优点，巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上。