如何进行外贸大客户管理

外贸大客户管理是实现外贸企业利润和可持续发展的最为重要的保障，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对外贸大客户的识别、开发与持续经营，已经成为外贸行业竞争的核心点。如何进行外贸大客户管理？需要从以下几点明确：

1、与本企业存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力。

2、有大订单且是具有战略性意义的项目客户。

3、对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户。

4、有较强的技术吸收和创新能力。

5、有较强的市场发展实力。等等。因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。但是大客户关系管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和外贸业务人员对大客户关系管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。（如何解决外贸大客户的权限及分配管理难题）

在外贸大客户管理方法上，在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为外贸大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。外贸大客户管理的内容主要包括：战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同，外贸大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同，但一般包括：

1、确定优先排序根据客户价值、潜力来确定大客户的优先排序。根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配。

2、明确主攻方向知道自己要把客户引向何处。制定能够用具体的阶段目标。

3、科学地制定计划明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案。制定如何发挥客户潜力的策略，并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤。

4、完善团队建设在企业里建立一支有共同愿景目标的客户团队。这个客户团队会为争取大客户而作出的努力，并为达成绩效目标而采取一致的行动。

综上,以外贸大客户管理为导向的经营战略，将大客户作为企业重要的资产，因而外贸企业应当更加重视客户关系的管理，外贸企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也将获得更大的业务量提升。

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