当客户说“It’s not a good time to buy”，外贸人该如何回复？

很多外贸人都会遇到这种场景：跟客户聊了很长时间，客户也满意我们的产品，但当我们信心满满想让其下单时，他们却说“暂时还不需要”......

要命了，这简直是当头棒喝。但如果我们就这样放弃客户，那真的损失大了。最重要的是找到客户拒绝的真正原因，他说暂时还不需要，为什么？是他已经有足够的产品库存了吗？是他已经找到了供应商了吗？还是他真的要等几个月后才到采购的时间节点？

下面，为大家提供10个解除客户关于时间抗拒的话术，拿来即用！

No.1

“Why?”

“为什么？”

如果沟通过程非常顺利，但客户就是不下单，我们的第一反应可能就是问原因。这个是建立在良好沟通的情况下，往往最简单的询问往往最有效，而如果客户一开始就对我们爱答不理，那这么问可能得到的也是客户的敷衍的回答。问出答案后，我们也可以根据客户的回答，决定下一步应该怎么做，真正做到进退有度。

No.2

“What’s holding you back?”

“究竟是什么阻碍了您下购买的决定？”

让客户主动告诉我们他目前遇到的障碍在哪里，就可以更好地了解到客户为什么会犹豫不决，才好对症下药。

No.3

“When would be a good time to buy?”

“那您觉得，什么时候购买，比较合适？”

如果客户还是回答暂时确实还不需要，怎么办？

我们可以这么说：“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”（如果我下个月再打电话给您，情况会发生什么变化？”），代表着我们理解客户现在没需求，但是会继续跟进，以便在需要的时候我们一直都在客户左右，第一时间就可以想到我们。

No.4

“So is X goal no longer a priority for you?”

“所以X目标不再是您现在优先考虑的事情了吗？”

将我们的产品和客户的目标与需求联系在一起。这个问题把谈话的焦点就从购买产品转移到我们的产品是如何帮助客户实现他的目标的，客户听了后也会有所触动。若我们的产品真的对客户的目标和市场有帮助，客户绝对不会还咬死口说不需要，也许会让我们下个月再联系他，机会不就来了吗？

No.5

“When are you hoping to achieve X goals ?”

“您希望什么时候达成您的目标？”

这个跟上条的意思差不多。如果客户的回答很模糊，那很明显，在他们看来，他们的问题还不够严重，用不着立马解决。但如果我们可以找到客户的痛点，制造“你在1个月内必须解决问题”的认知，我们就会掌握主动。

No.6

“How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker?”

“我怎样才能帮您获得所需的资源，来帮助您说服你们团队的决策者？”

如果客户不是最终的决策者，那确实会影响下单，我们就需要帮助客户去说服最终的决策者。

No.7

“Is it the timing, or is something else concerning you?”

“您现在主要是担心时间，还是其他的问题？”

客户对于时间的抗拒很可能只是一个烟雾弹，可能是因为他们的预算没批下来，或者是公司马上会有重大的变动，这都可能使到客户难以立刻下决定。要想找到客户迟迟不购买的真正原因，一般情况下，客户是愿意分享出来的，这样，我们就可以知道问题的症结究竟出在哪里。

No.8

“I understand, as a customer of mine was in a similar situation. They ultimately decided to purchase [product] because of [trigger event, challenge, opportunity] and [product’s ROI]. In the past [X amount of time], they’ve seen [Y results].”

“我理解您的想法，因为我有很多客户跟您的是情况一样的。同时，他们最终还是决定购买我们的产品，因为[他们遇到了X问题，Y挑战]，而我们的产品能给他们带来[Y回报]。在他们使用了我们的产品[X个月]后，取得到了[Y成果]。”

如果我们想说服客户不要拖延，其中一个最好的途径就是案例法，运用销售当中的经典案例，来告诉客户，我们的产品能够为他带来怎样的价值，以及他为什么现在就应该立刻行动。

No.9

“Thanks for your honesty，I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?”

“非常感谢您，如果您现在真的无法做决定的话，那无论我说什么，都只会浪费您的时间。不过，我今天手头上刚好有关于[您的行业，市场，您遇到的挑战]的一些非常有用的资料，我可以发给您参考下吗？”

有的客户可能确实没预算了，那我们目前是没办法说服他购买的。所以可以改变一下角色，以退为进，不定期地给客户发送对他有用的信息，给客户带来额外的价值，这样，我们就能在客户心中建立权威的形象，下次当客户需要购买的时候，第一个想到的自然就是我们。

No.10

“Here’s the timeline for ROI if we start in X months. Does that work for you?”

“如果我们在X个月之后才开始使用产品，那么我们要等Y时间才能得到我们理想的投资回报率，您觉得怎样？”

给客户创造紧迫感。告诉他，不是说一使用新产品，效果就会立马出来，我们等得起但是市场不一定等得起。