一文读懂——外贸营销获客逻辑拆解！

一家外贸公司的外贸业务流程管理中，首先就是获客！一提获客不管是对于外贸老板还是一线的外贸业务员来说都有一肚子的苦水要说。

外贸老板们说：“现在外贸流量红利已经消失了，获客成本高，精准度低、难度大，自己每天都在思考如何在存量时代找到自己的流量”

一线外贸业务员说：“每天我上班的很重要的一件事情就是开发外贸客户，可是我在哪里去找这些新客户呢？平台限制越来越多，同行竞争越来越大，如果自己的产品没有自身的品牌优势或者价格优势的话，开发起来就更加是难上加难了”

那么我们今天来拆解一下外贸营销获客基础逻辑。

| 外贸的营销获客基础逻辑

线下获客基础逻辑：展会···
对于外贸公司来说，直接的线下获客方式最主要的就是展会了。
老外客户从宣传册/广告位→访问展位→交流→跟进→订单

线上获客基础逻辑：独立站、搜索引擎、海关数据、社交媒体、B2B平台···
线上获客的渠道相对线下就比较多，但是所有的线上获客的逻辑都差不多。
线上广告信息→网站→在线交流→询盘→订单

线下获客这个没有太多展开的，今天我们来重点外贸线上营销获客逻辑。

| 外贸线上营销获客逻辑

流量——互联网时代，大家每天都会花费几个小时在网上冲浪，有的是休闲娱乐，有的是工作需求。那像我们外贸企业要寻找的目标客户就是这些工作需求的。那流量也是会分渠道的，一般市场部对流量的划分为这几类：SEM、SEO、SNS、B2B

着落页——简单举例说明就是一个用户从海量的互联网上，通过你在各个渠道投放的广告进入你官网（独立站）的首个页面。那对应的着落页一般会有：官网首页/产品页、facebook主页、平台主页

在线沟通——既然进入官网了，那么在浏览了网站信息之后，如果有购买意向的话，会和在线的客服去聊天，这个时候我们在线客服就有一个转化的职责了，需要留下这个意向客户的相关信息：姓名、联系方式、产品、需求等等，当然是越详细约好了。

销售转化——客服在收集到了线上的Leads，需要通过外贸CRM系统来建立客户线索，并且根据之前企业制定的分配规则，划分给指定的外贸业务员去跟进。销售在接到线索之后，开始跟进工作，并且在每一次跟进之后都需要在CRM系统中记录下该客户的跟进情况，从而将这个客户从线索转化成商机。最终这个商机是赢单和输单了都需要做跟新，以便后面企业管理者在做销售目标，营销决策的时候提供相关的数据支持。

客户分层——一个潜在客户进来了，不管最终客户是否成单了，外贸企业都需要根据自己的企业熟悉制定出自己的客户分层体系。简单来说，流量通过以上渠道进来之后，一般会被打上对应的标签和等级，有些外贸公司会按照A、B、C来划分，有些是按照其他的命名方式，不管哪一种总之都有对应的解释说明，比如说：A类客户是询盘信息完整，采购意向明确的客户。那这个也是可以借助CRM系统来完成的，并且对于外贸企业在客户管理和数字化转型中起到非常大的作用。关于客户分层这个话题就比较大，如果展开说的话，可能需要比较大的篇幅，后面再分享。

二次跟进——成单的客户就进入了成交客户中，未成单的就根据上一个客户分层来进行跟进计划即可，以此循环触达客户，提升客户转化率。

| 外贸线上营销逻辑拆解

很多人会说，你说了这么多，我还是不懂呀，那么再掰开了说说。

流量——首先我们要梳理出，流量渠道有哪些？每个渠道有什么特点，哪些渠道是有效的（这个就需要根据自己企业属性，目标群体以及投放测试来判断了），哪些渠道不适合自己的企业？

目标客户触达——我该如何的精准的触达我的目标客户，达成最优ROI？

着落页——同行优秀的独立站是什么样的？如何利用社交媒体实现企业业务增长？

在线沟通——与客户在线沟通会涉及哪些问题？回答应该怎么做？如何引导客户留资？时差问题，如果实现及时响应客户需求？

销售转化——如何做好销售跟进？如何利用CRM系统更好的管理客户？如何最大化利用CRM系统管理好销售团队？

客户分层——我的客户在哪里？我的客户喜欢什么？如何借助CRM工具针对不同类型的客户应该制定什么样的营销策略？

外贸全流程——各个环节由不同部门负责，分散的营销数据该如何打通整合，让其实现1+1>2的效果呢？

所以当我们在做营销获客之前，首先思考外贸线上营销逻辑拆解出来的7个问题，这些问题你都想清楚了，再来做具体的营销获客方案，还有现代的营销获客都离不开CRM工具了，你的营销获客方案中必定有CRM系统。