做外贸一定要学会的客户分层，你了解吗？

工作中普遍存在“二八定律”，20%的客户会贡献80%的利润，而80%的客户只贡献20%的利润。对于给公司带来1000万利润的客户和给公司带来10万利润的客户应该同样对待吗？

打工人的时间是有限的，如果不做好外贸客户分层，把每个客户都当成上帝来服务，慢慢会失去方向，时间越来越不够用。

所以，客户分层很关键，能够让业绩真正实现增长。

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简单来说，就是给手上的客户评级，确定该客户最终达成交易的可能性，以此推断要不要花上更多时间，重点开发这名客户。

客户分层不是小事，它决定了在不同客户身上要投入的成本、时间和精力。这里分享一点经验，可以通过以下几个角度给客户进行归类——

从客户是否已经成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。跟进中的客户又可以按A、B、C、D、E五个等级进行用户分层，管理者根据用户分层形成销售漏斗，对不同等级的客户，制定跟进策略，且根据制定的跟进策略去赋能和督促业务人员完成客户跟进工作。

KA客户，又被称为重点客户或优质客户，是指对产品消费频率高、消费量大、客户利润率相对稳定而对企业经营业绩能产生重要影响的大客户。

大客户的采购会顾及众多因素和风险，这就要求外贸人必须要综合考虑，充分挖掘和分析客户的需求，这样才能有的放矢，拿下大客户。并且要重视售后服务，让其持续返单。建议每半年需要进行针对性复盘分析，并制定维护、挖潜、培养、定期回访计划，落实执行，最终的目的，就是维持稳定产出的前提下，不断挖潜，提升产出值。

A类订单客户属于购买意向非常高即将成单的客户，这类客户需求明确，有具体型号、规格、参数、数量、公司资料齐备、意图明晰、需重点跟进。

可以保持每2-3天一次的跟进频率，一周之内最好是在星期二、星期三、星期四、星期五联系客户，一天之内最好是下午1点到下午5：30联系客户。同时考虑不同国家不同时差的问题，可以相应调整。

样单客户是订单客户的前身，已经打样的客户，打样价格确认后提出打样的客户成交率在50%，这类客户非常重要。

一般跟进频率是1-1-2-3-7-7-15。在客户收到样品后可以按3-7-3-7的节奏来跟进，时长时短，给客户时间，不至于给他太大的压力。当然，每种产品不同，跟进节奏也会有区别，不过保持节奏很重要。

什么叫重潜客户?就是有重大开发潜力的客户。可以根据客户所在行业、国家或地区、公司网站、来往邮件等方面来权衡。

跟进频率可以是两个月一次，需要对客户的信息、所有来往的邮件都了如指掌，每次跟进制定一个内容和目标，循序渐进地获得客户的信任，并慢慢制造机会。

普潜客户就是一般潜力客户。这类客户的需求匹配不像重潜客户那样明确和对口，但是这些客户也会有不定期的需求，而且数量会比重潜客户多。如果不进行系统化的维护和跟进，也会非常可惜。所以花费部分的精力和时间去维护普潜客户是很有必要的。

如果没有那么多潜力客户，那管理和维护无潜客户也是一种方式。有事做总比没事做好，有针对性做事总比盲目做事好。很多事实证明无潜客户里也是有金子的。

客户分完级后，就要投入对应的时间和精力去维护了。这就叫有的放矢，把火力投放到最想要攻占的阵地，夺取相对最大的胜利。

如何对现有客户进行精细化管理？关键在于管理行为要对口。如何对口？跟标签走。孚盟CRM系统支持对客户信息进行分类标签，业务员可以通过客户的跟进状态、贸易类型、产品偏好、行为习惯等多元属性给客户打上特定的标签，可以更好地进行客户分类。这么做的目的是为了缩短筛查客户所需要的时间成本，在筛选外贸客户时，也只需点击相应的属性标签，即可快速选出目标客户，比如说已经做过背调但尚未开展合作的潜在客户、90天以上未联系的土耳其客户等，选中客户后，再去进行针对性的邮件营销，提高沉默客户盘活几率。

客户标签功能在客户群体分组运营的情况下特别有用，例如业务员可以对某一标签内共性群体客户发起定向营销行为，而这些标签内容将对业务员的营销操作产生指导作用。

除了服务中的客户，还有非服务中的客户，比如说系统中的沉睡客户、询过盘但没有成单的客户等，这些都可以盘一盘。毕竟此前有过联系的客户，比较了解这家外国公司的名字、做什么业务、有过什么样的采购需求、联系人邮箱等，相互有了一定了解，开发这些客户的难度，显然要大大低于去开发新的客户。

客户库里的潜在客户，也许现在没成交，可几年后，由于某个供应商的产品用的不好，想重新选择时，如果我们跟进及时，就很有机会优先选择我们，因为曾经了解过我们，比陌生的供应商有一定的信任关系。甚至有时候不同的业务员去跟进效果也是不一样的，关键就是这段时间里不能让他们忘了我们。比如，可以把自己的新品定期发给他，还可以发自己工厂的介绍、生日祝福、节庆祝福等，简单来说要定期的刷存在感。

外贸公司需要建立这样一个基于数字化的客户跟进机制，那无疑是会提高企业的营收，逐年可以降低在平台的投入，而且可以赢得持续下单的客户，不用过于依赖平台的公共流量。孚盟CRM，数字化规范化的客户管理，打造从营销到管理的闭环，让管理难题迎刃而解，值得尝试。