
外贸报价怎么做?要注意什么?
外贸报价是交易的起点,直接影响客户信任与利润空间。以下从流程、要素、技巧三方面解析,附避坑指南。
一、报价前的准备:核算成本
成本拆解公式:
报价 =(产品成本 + 包装成本 + 国内运费 + 港杂费 + 报关费 + 保险费 + 预期利润)÷(1 - 佣金率)÷ 汇率
产品成本:需包含原材料、人工、设备折旧等直接成本,建议按季度更新 BOM 表;
隐性成本:出口退税损耗(如退税周期长达 3 个月的资金占用成本)、其他税(如欧盟对我国光伏产品的关税);
汇率波动:使用实时汇率工具(如XE.com),或在报价中注明 “汇率以出货当日中国银行中间价为准”。
贸易术语选择:
EXW(工厂交货):买方承担全部运输与风险,适合新手或小单试单;
FOB(装运港船上交货):卖方负责国内段费用,需明确 “FOB 上海” 或 “FOB 宁波”;
CIF(成本 + 保险 + 运费):适合东南亚等近洋市场,需注意保险条款(如 ICC (A)/ICC (B))。
二、报价单的标准化制作
主要要素:
抬头:公司 LOGO、名称、地址、联系方式、税号(如欧盟需 VAT 号);
核心信息:
客户名称、询价日期、报价编号(如 20250605-ABC-001);
产品详情(型号、规格、图片、技术参数)、数量、单价、总价;
贸易术语、运输方式、付款方式(如 T/T 30% 定金,70% 见提单副本);
附加条款:
报价期效时间(如 “本报价期效时间为 30 天”);
包装要求(如 “胶合板木箱,适合海运”);
知识产权声明(如 “产品专利号:ZL2023XXXXXXX”)。
模板示例:
[公司名称]
QUOTATION SHEET
Ref.No.: FM-QUOTE-20250605
Date: June 5, 2025
To: ABC Trading Co., Ltd.
Contact: Mr. Smith | Email: smith@abc.com
Product: Stainless Steel Valve
Model: FM-V001
Quantity: 500 PCS
Unit Price: USD 50/PC FOB Shanghai
Total Amount: USD 25,000
Payment: T/T 30% deposit within 5 days, balance before shipment
Delivery: 45 days after deposit receipt
Validity: Until July 5, 2025
Notes:
1. Prices are based on current raw material costs;
2. Customized packaging incurs an extra USD 500 fee;
3. This quote does not include import duties of the destination country.
三、报价策略与谈判技巧
差异化定价:
数量阶梯:如 “100-500 件,单价 50 美元;501-1000 件,单价 48 美元”;
增值服务:提供免费安装指导(+5% 溢价)、延长保修期(+3% 溢价)。
应对低价询盘:
明确客户真实需求:通过反问 “您对产品材质是否有其他要求?” 判断是否为 “钓鱼询盘”;
展示成本构成:发送简易版成本分析表(如原材料占比 60%、人工 20%、利润 10%),证明报价合理性;
提供替代方案:如 “若接受 A 级废料回收料,单价可降至 45 美元,但交货周期延长 15 天”。
风险控制:
大额订单建议通过中信保(中国出口信用保险公司)投保,规避买方破产风险;
付款方式优先选择 L/C(信用证)或 T/T+DP(付款交单),避免纯 OA(赊账);
在报价单中注明 “因不可抗力(如疫情、战争)导致的交期延迟,双方互不追责”。
四、常见误区与避坑指南
误区 1:忽视目标市场法规
玩具企业可能出现的场景如:向欧盟出口电动玩具时,那一批次的产品其实是没有通过其CE或者其他认证的,然后报价被直接驳回。
对策:通过 WTO-TBT 数据库查询目标国技术壁垒,提前完成认证(如美国 UL、中东 GCC)。
误区 2:报价单表述模糊
外贸企业可能出现的场景如:报价含 “海运” 但未明确港口,客户要求运至内陆城市产生额外费用纠纷。
对策:使用《INCOTERMS® 2020》准确定义责任边界,如 “CFR Hamburg” 而非 “海运到汉堡”。
误区 3:忽视汇率锁定
外贸企业可能出现的场景如:报价时汇率 6.8,出货时涨至 7.0,利润缩水 3%。
对策:通过银行办理远期结汇,锁定汇率(如 3 个月远期汇率 6.9)。
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