销售线索分配管理怎么让线索都不丢，不偏，不浪费？

线索是 “饭碗”—— 可好多公司都遇到过这样的事：社媒上的询盘忘了看，丢了；好的线索都给了老销售，新人没机会；线索拿到手，放了一周都没人跟进，凉了。

有公司算过，就因为线索管得不好，差不多三成能成的线索，最后都不了了之；更不说专门找人筛线索、记线索，花的钱要占销售费用的一成五，对中小公司来说，这都是实实在在的损耗。

其实不用这么难。只要用工具把线索 “自动拢过来、按规矩分下去”，花不了多少钱，就能让每一条线索都有人管、不浪费。

一、先让线索 “一个都不丢”：自动拢过来，不用人盯着

线索丢了，多半是因为来源太散：客户可能发邮件问，可能在阿里巴巴上留言，可能在 Facebook 上私信，还可能是展会上留的联系方式 —— 靠人盯着这么多地方，肯定会漏。

1. 所有线索，都拢到一个 “口袋” 里

先得把线索从哪儿来的理清楚，再用工具把它们 “抓” 到一个系统里：

要是客户在 WhatsApp 上聊 “想订点 LED 灯”，孚盟的 “AI 线索自动化” 能实时盯着，自动把这算成一条线索，不用人再复制粘贴；

要是客户在公司官网填了询盘表单，提交的瞬间，系统就会把 “客户名字、要什么产品、联系方式” 提出来，生成线索记录，不会让表单躺在后台没人看；

要是在阿里巴巴上有询盘，能通过 API 对接，实时同步到系统里，不用业务员老切换平台看，少了遗漏的机会。

2. 线索信息，让 AI 帮着补全

有时候线索信息不全，比如只有个邮箱，不知道客户是哪家公司。这时候 AI 能帮着 “查户口”：比如“获客 Agents”，能通过客户的邮箱，反过来查他公司的注册信息、主要做什么生意，把线索补全。

还能避免 “重复线索”：要是同一个客户在邮件和社媒上都发了询盘，系统能认出来，自动合并到一个客户档案里，不会让两个业务员同时跟进同一个客户，白忙活。

二、再让线索 “分得公平”：按规矩来，不偏不倚

线索分不均，是因为靠管理者 “凭感觉”—— 觉得欧美客户是好线索，就给老销售；觉得小单子没价值，就给新人。这样不仅新人没干劲，老销售也可能因为线索太多，顾不过来。

1. 定个 “分线索的规矩”：公平又高效

可以根据自己公司的情况，选个合适的规矩：

按 “能力” 分：谁的线索转化率高、跟进得快，就多给点线索。比如老销售 A 转化率 30%，权重设 3；新人 B 转化率 15%，权重 1.5；新人 C 转化率 10%，权重 1。系统按 3:1.5:1 的比例分线索，既让好线索给了能成事的人，也给新人成长的机会。

按 “地区” 分：比如业务员 A 管欧洲，业务员 B 管东南亚，系统自动把德国客户的线索给 A，越南客户的给 B，不用跨地区跟进，避免因为不熟悉当地政策、物流出问题。

按 “行业” 分：比如业务员 C 擅长家电，业务员 D 擅长机械，系统把 “要采购洗衣机” 的线索给 C，“要采购机床” 的给 D，专业的人做专业的事，沟通起来更顺。

2. 特殊情况，灵活处理：别被规矩绑死

要是线索属于某个业务员的 “老客户”（已经合作过的），系统会自动把线索分给这个业务员，避免 “抢客户” 的麻烦；要是遇到 “采购量超 100 万” 的大客户线索，系统会标成 “重点线索”，让管理者再看看，结合业务员的能力分配，别浪费了好机会。

另外，得有 “线索回收” 的规矩：比如普通线索 24 小时内要跟进，重点线索 12 小时内要跟进。要是业务员没按时跟进，系统会把线索收回来，重新分给别人，不会让线索放凉了。

三、低成本管好线索：不用花大钱，简单实用就好

中小公司不用搭复杂的系统，抓住三个重点，就能省成本、见效果。

1. 选 “一体化系统”：别买一堆工具

选个能同时 “抓线索、分线索、跟进线索” 的系统，比单独买表单工具、CRM、统计工具省钱。50 人规模的公司，一年大概花 2-3 万，比多工具叠加省一半以上。

2. 流程别复杂：只留 “必要步骤”

线索管理不用搞太多环节：系统自动拢线索，按规矩自动分，再自动发提醒让业务员跟进，不用专人盯着催。管理者只需要偶尔看看高价值线索，其他的让系统管就行。

3. 靠数据优化：别瞎调整

每个月导出 “线索报表”，看看三个数：

线索遗漏率：要是超过 5%，就检查是不是有渠道没对接好；

分配均衡率：要是某业务员的线索是别人的 2 倍，就调整权重或规矩；

线索转化率：要是按地区分的线索转化率高，就多按这个规矩来。

四、管线索的 “避坑小建议”

先理渠道再选工具：先弄清楚自己的线索主要来自 B2B 平台还是社媒，再选能对接这些渠道的工具，别买了用不上。

规矩从简单到复杂：刚开始可以先按地区分，跑 1-2 个月再结合转化率，改成按能力分，一步步来，别一开始就搞复杂。

定期清 “无效线索”：每季度把 3 个月没跟进、没需求的线索标成 “无效”，归档起来，别占系统资源。

其实管线索的核心，不是 “分得多完美”，而是 “每一条线索都有人管、有结果”。用工具把手动的活替了，用规矩保证公平，这样线索才能真正变成订单，变成公司的 “钱袋子”。