原来外贸大神是这样拿下大客户的！外贸人必看！

试问谁不想拥有一个稳定的外贸大客户？ 销售额高，甚至连一年的销售KPI都完成了，且大客户的品牌有相当大的市场影响力，可以提升公司的知名度，以后跟别的采购商合作时，也可以做品牌背书，这是每个外贸人都梦寐以求的。

但是，外贸大客户不会“天上掉下来”，只能自己去开发。那么，外贸人该如何开发大客户、拿下大客户？今天我们就来看一下外贸大神是怎么做的？

开发大客户的方式有很多，下面一一来分享一下。

海关数据记录了海外企业的详细进出口数据，真实可靠，可以根据产品名称、海关编号、供应商公司名字、客户公司名字来搜索。想查海关数据，可以用孚盟CRM，精准匹配采购需求，发现更多潜在商机。

Facebook、WhatsApp、Twitter、Linkedin、TikTok、Pinterest、Google +、Tumblr、Instagram、VK等，现在用社媒的人和企业越来越多了，里面隐藏了不少商机。

广告投放包括网红测评、各大社媒付费广告、SEM等形式，其实就是花钱买流量。

通过产品关键词搜索可以找到客户的品牌主页。在主页上一般都会有联系方式，再联系客户。

外贸人用开发信来开发客户依然占很大比重。篇幅有限，这里不细说了，开发信技巧及模板请点击蓝字查看详情：让老外忍不住回复的开发信，原来这样写！

给外贸客户打电话是最直接的方式，对方会觉得电话里的你虽相隔万里但是个“活生生的人”，更易拉近距离。

在开发外贸客户的时候，会遇到各种各样的客户，但只有了解了大客户的主要特点后，才能抓住开大单的机会。

大客户一般公司规模不小，因此会要求外贸公司要有正规化、系统化的管理体系。

这就要求外贸公司产能大、时效性高。

这样的大客户会要求外贸公司严控品质，一般会要求有证书测试。

大客户的办事人员效率很高，这就要求供应商能够及时高效地解决问题，所以最好是有专门的大客户小组或者专业性很强的人员服务大客户。

大客户从不缺供应商，因此要求非常严格，再加上订单大，会压缩外贸企业的利润，反正你不同意自有别人乐意接手。这就要求外贸企业要严格控制成本。

合作周期长，一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划，返单率不是很高，付款方式常是O/A或D/P。

拿下大客户的步骤：辨别大客户→找到决策人→一对一开发信→测样→返单→维护。

仅仅依靠大客户的主要特点并不能100%确定是大客户，因此外贸人一定要做客户背调，查询买家的品牌知名度与国际信用评级，也可以通过网站查看客户是做什么的、以什么产品为主、客户的定位是什么，再通过海关数据去调研往来贸易额、采购频率、合作客户规模等，进行细致的调研，确定客户级别。

最好是可以争取与关键决策者对话，否则非常浪费时间和精力。

给大客户发的开发信一定是一对一的，不能群发，后面的跟进邮件也是如此，毕竟重点客户要花精力去开发跟进，永远让客户觉得你花了很多时间在他身上、他很重要、公司很重视他。分享个小技巧，开发信标题里可以带有客户的原供应商的名字，比如说行业新闻或客户公司新闻，表明和该供应商的优势差异在哪，会大大提升点开率。

如果是新客户可在外包装上贴上有自己联系方式的标签，以防客户忘了自己，也可以贴上产品的关键信息和价格。另外，在包装上寄出卡片，手写祝福语，寄快递时，及时提供快件进度信息等，这些都是细节，提高测样返单率。

使用数字化工具管理大客户，那就不得不提外贸CRM系统，它在大客户销售管理起到了很大作用。

外贸CRM360°呈现客户全貌，帮助业务人员管理大客户销售中的各类相关信息，包括但不限于企业背景资料、联系人、业务线、采购偏好等，来作为大客户销售工作的内部指导。

外贸企业的销售会涉及内部多团队协同，特别是大客户，业务员更需要业务经理、采购、技术等支持，他们都会参与到业务过程中来，因此，信息协同非常重要，如果信息不对称会导致沟通成本较高，会影响询盘转化效果，这就需要外贸CRM工具的支持。

给大客户发了邮件他到底看了没有？看了几次？什么时间看的？这些以往都很难得知。使用外贸CRM后，很好实现。比如说孚盟CRM的“千里眼”功能，可及时感知外贸客户阅读情况及进行邮件效果分析，比如是否送达、是否打开、是否点击等等。然后可以针对不同的状态，再进行对应的进一步营销动作。

外贸CRM系统上记录了客户的详细信息，如客户基础信息、索样、报价、合同等信息，可以很好转化该线索。除此之外，还可以对大客户做自动化营销，比如客户关怀、节假日祝福、生日祝福等，不会错过任何一个营销机会，提高潜在客户的触达率和转化率。