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案例概况

随着包装下游市场需求持续提升，中国包装行业近年来发展迅速。然而，同质化竞争激烈，产能冗余，产业结构分散，仍是该行业当下面临的挑战。因而出海是本土企业热议的焦点之一，尤其是在“一带一路”倡议的支持下，越来越多的企业选择通过海外并购、投资建厂等方式开拓国际市场。

在上海的包装机械界，有这么一家企业，正在稳定增长。上海苏仁机械制造有限公司凭借其敏锐的市场洞察力和前瞻性的经营策略，借助智能管理的助力，创造了稳步增长的营收，好口碑与客单价齐高。接下来让我们跟随苏仁机械的视角，一同探寻高速增长新路径。

机械设备

上海苏仁机械制造有限公司

上海苏仁机械制造有限公司（以下简称“苏仁机械”）2006年成立，是一家集研发、制造、销售、服务于一体的包装设备高新技术企业。专业生产全自动套标机、贴标机系列设备，被广泛应用于各种瓶型的果汁、茶饮料、乳制品、纯净水、调味品、啤酒、运动饮料、化妆品等行业，合作品牌包括高露洁、公牛、王老吉、贝因美、怡宝、乐百氏、润田、江中集团、蒙牛、豪森药业、春光、香飘飘、恰恰等，产品设备远销于东南亚、欧洲、美国、非洲等市场。

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案例需求

【核心痛点】

传统客户管理方式效率不高，亟需快速提升管理效率，以期实现更多订单转化

随着经济的发展，全球市场的生活必需品和快消品行业发展态势良好，带动了下游市场对于包装机械行业的需求。这给苏仁机械带来了极佳的国际机遇，再加上企业坚持薄利多销的营销方式，客户累积越来越多的同时，苏仁机械也发现了管理上的弊端，“最开始做外贸的时候，我们用Excel表格来管理客户，效率非常低，客户多了之后，有时候手忙脚乱没有头绪”。

基于此，苏仁机械决定走上数字化转型之路，并在众多数字化工具中选择孚盟软件作为合作伙伴，用数字化外贸系统来管理客户订单，以期实现管理效率快速提升和更多订单转化。

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案例解决方案

【解决方案】

外贸客户精细化管理，从而能针对性营销，快速提升订单转化。

自2006年苏仁机械成立至今，积累了海量外贸客户，这样庞大的客户线索数据，如果不能好好管理，必将是企业最大的损失。孚盟业务小组在接到苏仁机械的需求后，在以客户为中心的商业模式下，实施精细化的客户管理与邮件管理也，是助力企业提升转化的重要前提。

苏仁机械的产品包括平面贴标机、圆瓶贴标机、方瓶贴标机、不规则瓶型贴标机、双面贴标机、多面贴标机、不干胶贴标机、热熔胶贴标机、高速贴标机等等，产品多种多样，各个国家客户的需求也天差地别，比如说美国客户更重视产品质量、东南亚国家更重视性价比等，不同客户的跟进方式不同，以双11来说，这个节日是东南亚国家的大促时机，但美国就不过这个节日，反而是过感恩节，如此一来，营销方式和营销节点就完全不同，如何能筛选出同一批客户来进行批量营销？孚盟系统就可以轻松实现，“客户标签”功能助力苏仁机械按照不同客户的报价情况、跟进状态、谈判阶段、产品编号、国家地区、产品偏好、行为习惯等多元属性给客户打上特定的标签，可以更好地进行客户分类。

这样苏仁机械的业务员在筛选外贸客户时，也只需点击相应的属性标签，即可快速选出目标客户，比如说东南亚客户、展会客户、90天以上未联系的非洲客户等，选中客户后，再去进行针对性的邮件营销，提高工作效率和转化率。客户标签功能在客户群体分组运营的情况下特别有用，可以对某一标签内共性群体客户发起定向营销行为，非常便捷。

此外，苏仁机械的业务员和国外客户沟通时，更多的还是使用邮件，但很多时候邮件不知道客户看了没有，要不要继续跟进？每天要跟进不同的客户，数量多且产品不同，又不能挨个打电话问客户，这个让业务员很苦恼。

孚盟系统的“千里眼”功能，可以看到客户有没有打开？阅读了几次？什么时候阅读的？及时感知客户阅读情况，洞察客户的购买意向，提升成交率。这样苏仁机械的业务员每次发邮件的时候心里就有了底，再也不用去胡乱猜测了。更关键的是，当知道邮件有被打开阅读，但是没有回复的时候，可以重点对这个客户进行二次跟进，多次有针对性的跟进之后，回复率更高。

对于外贸员而言，邮件不是发完就结束了，也不是发的越多越好，把握好内容、频度的前提下，也需要不断进行邮件效果分析，可以用孚盟系统的邮件管理的A/B TEST法则进行测试，判断哪一封邮件转化效果更好。

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合作效果

包装材料的减量化、可降解材料的应用，以及循环利用技术的推广，正在帮助包装设备出海企业减少资源消耗、实现经济效益。苏仁机械的成功并非偶然，除了选择了正确的数字化工具外，公司自身的优势也是关键所在。苏仁机械注重产品品质、安全性和功效，公司的专业服务团队致力于为客户创造价值，赢得了客户的广泛赞誉。

数字化转型不仅推动了苏仁机械业绩的稳定增长，更为公司在激烈的市场竞争中赢得了先机。展望未来，苏仁机械将继续借助孚盟系统智能管理的力量，打磨优质产品，携手更多客户，迈向更加辉煌的未来。